在实行社会主义市场经济以来，国有煤炭企业的产品被列入国家专控的范围，因此即使国有煤炭企业具有了市场竞争的意识，但比起其他的行业，市场化的程度依然不够高。本文从国有煤炭企业的市场营销现状出发，对市场营销策略提出几点优化建议。
关键词:
国有煤炭企业;市场营销;策略
市场营销策略意思是企业通过控制其环境、竞争状况及自身能力等诸多因素，并进行优化组合，从而构建出可行性强、具备针对性的策略，进而实现企业针对其市场而制定的销售任务及相关目标。国有煤炭企业之所以要进行市场营销，主要是为了可以更好地满足消费者的需求，因而消费者对于煤炭产品的相关需求越多，企业所采取的具体市场营销策略也就越多。因此，企业必须根据重点情况进行入手，采取最基本的有效措施，从而使营销策略能够充分地将其整体优势及效果发挥出来。
1国有煤炭企业的市场营销现状
国有煤炭企业在经过了多年的努力后，无论是其营销的主要观念或竞争机制，还是其体系建设方法，都已经形成了自己的个性特色。然而，外部环境的加速变革，导致国有煤炭企业在开展各项具体的市场营销工作时仍然存在着很多的缺陷。①煤炭产品的主要营销策略比较低级。如今国有煤炭企业尽管已经树立了市场意识，但是黑没有成熟策略及技巧来参与市场竞争，煤炭产品的相关营销策略针对性不足，缺乏品牌意识，不懂得采取措施来塑造企业形象。②对价格策略产生依赖性。我国国有煤炭企业的产品自实行市场经济以来，在应对市场竞争时对价格策略就过度依赖，虽然国有煤炭企业仍保留一定的产品定价权，但很少去应用主动而又灵活的相关策略去参与市场竞争，价格调整更多的是被动，很少回去应用差别定价等科学的主动手段。③采取了过长的销售渠道。在如今，煤炭产品的价格已经到了相当低的程度，但这并并不是国有煤炭企业自主选择的，相反是在市场被动局面下造成的。本来就不够高的煤炭价格，在其冗长的销售渠道中微薄的利润还需要被多方进行瓜分。在煤炭市场上的售价往往都远远高过坑口价，这其中各项中间环节将大量利润占去了，国有煤炭企业在其中并没有获得多少益处。④缺乏促销意识。很多国有煤炭企业受到传统观念的影响坚持所谓酒香不怕巷子深，看不到产品宣传在当今时代的重要性，在其他的市场领域中，促销基本上已成为必备的一项有效手段，然而国有煤炭企业却很少会采用这种手段。而且，在形象建设以及品牌宣传方面煤炭企业普遍要落后很多，急需改善与社会各界的关系。
2对国有煤企的营销策略相关建议
2．1产品策略建议
在国有煤炭企业开展市场营销活动时产品策略是非常关键的一项策略。根据煤炭产品本身的特殊性，企业在制定相关的产品策略时必须把质量策略以及品牌战略全部包括进来。①质量策略。每一个企业只有拥有质量有保证的产品才能长久生存。国有煤炭企业因此一定要加大力度实施质量策略，从企业的内部进行构建一整套有效的质量控制体系，从而使产品的质量能够保证稳定可靠，避免出现不稳定、未达标的煤炭质量，消除其造成的对客户的不利影响。同时，要在和客户之间打通一条畅通的反馈质量的渠道，客户关于产品质量的意见及要求要能够及时跟进，同时强化自身的科研实力，对煤炭产品的品质做到精准控制。②品牌策略。国有煤炭企业要想进一步提高效益，必须依靠品牌这一条极为重要的渠道。针对煤炭产品的主要特点，来进行品牌化营销活动，从而使客户群体更佳稳定，进而扭转煤炭产品当前附加值过低的局面，进而树立良好的企业品牌形象。
2．2价格策略建议
国有煤炭企业必须根据自身的实力来制定价格策略，必须将煤炭行业间的竞争形势以及产品间的价格竞争关系等所有因素都充分地考虑进去，绝不能由于市场价格上下波动所影响。尽管在如今的煤炭上供求关系上基本处于紧平衡状态，而随着当今形势的变化，煤炭行业的竞争越来越激烈而至艰难。要彻底摆脱价格竞争层次低的现象，就必须在煤炭产品的销售中优化服务，将产品种类细化，从而实现差异化经营，并塑造良好的品牌形象，确保煤炭产品价格正常，合理赚取利润，实现煤炭企业的长期健康发展。
2．3渠道策略建议
在我国，煤炭资源分布较多的地区与消费市场较大的地区存在错位，而且，煤炭产品是典型的一种大宗商品，如果在销售过程中出现了太多的销售环节，就必定会各种成本费用累加，给煤炭企业与煤炭消费者带来非常比较沉重的经济压力。所以，煤炭企业应该从以下几点入手来优化销售渠道策略。①着重终端市场的建设。煤炭产品必须直接化销售渠道，将环节减少，有效避免由此产生的资源浪费，从而降低煤炭销售的成本，增强其竞争优势。煤炭企业必须严格遵守国家对煤炭行业提出的相关政策要求，建立并拓宽煤炭企业到买方之间的直接销售渠道，使相关供销合同长期存在，让运输通道保证畅通无阻。②与渠道内利益相关者沟通。国有煤炭企业有必要通过各种手段，将煤炭销售渠道中利益相关者都联合起来，打通整个煤炭产品行业的利益合理分配渠道和方法，进而避免在煤炭销售利润分配的传统格局中，所有参与者都在想方设法最大化自身利益，却将相关行业、企业的利益损害了。
2．4促销策略建议
正确的促销策略可以有效地激发买方对该企业生产的煤炭产品购买欲。煤炭产品由于同质化高，很容易被其他企业的产品吞并其市场所占份额，甚至如果煤炭没有了价格优势，还容易被石油和电力、天然气等其他的替代品所取代。如今煤炭行业已经走到了一个相当危急的关头，急需转型，因此国有煤炭企业必须制定出科学合理的促销策略，向煤炭的买方持续传递企业所生产的煤炭产品及其服务的相关信息，并及时获取买方的反馈，使供求信息的沟通能够充分进行，进而让空间距离等其他因素造成的信息沟通障碍等危害得到缓解乃至消除。树立起煤炭企业对买方真正负责的品牌形象，进而增强自身在煤炭行业中的竞争力。
3结语
我国的国有煤炭企业在现实中将要面临着越来越严峻的市场竞争形势，需要其加强煤炭产品的质量把关，树立起品牌意识;摆脱价格竞争的低级策略，维护企业的长期利益;开拓销售渠道，减少煤炭在市场中的流通环节;加强促销管理，稳定并逐步增加市场份额。通过制定合理的市场营销策略，让国有煤炭企业能够长期地稳健发展。
作者：卫群 单位：中国大唐集团煤业有限责任公司
参考文献:
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［7］张欣蕾，等．基于市场经济背景的煤矿企业营销策略分析［J］．煤炭技术，2014，06(03):91－92．
如何"入门"：你必须清楚的邮件营销布局
无论是板上钉钉的法定节日，还是"没事找事"，迎难而上，制造各类邮件营销"借口"，目前让品牌利用热点事件话题去做"活动"邮件营销已经变得非常容易，但是入门低，不代表上手易，你知道如何做，什么该做，什么不该做吗？笔者认为品牌要开展热点事件邮件营销首先应该清楚自己可以从哪些方面进行入手及布局：
1.利用热点事件题材做newsletter期刊，提高用户的阅读性和关注度；
2.利用热点事件题材做邮件有奖问答，提高用户和公司的互动性和粘度；
3.发送日常的系统/营销类邮件，可以在模板上做成活动特别版，在活动期间推出。
谈到营销类邮件，大家可能会担心促销、销售信息密集的特殊时期，过多营销邮件是不是容易造成用户反感。笔者就提供一个小技巧，通过将促销类的内容或者产品超链接附录在系统类邮件的底部或者非显眼位置，可以配合营销类邮件，提高邮件营销的转化率。
4.以"热点事件"为噱头作为促销打折的诱因点，开展邮件促销活动。
以往促销邮件效果的不佳，很大部分原因是因为促销邮件主题与促销内容的不匹配，在此，笔者建议，首先邮件的标题与邮件的内容需要高度一致。其次，邮件的促销内容不能过于浮夸，与实际促销不符的促销内容会降低用户的体验度，进而降低用户对于促销邮件的忠诚度和信任度。另外，要特别注意，促销邮件需要着重突出展现促销的爆点，以进一步激发用户的兴趣。
如何"抢占先机"：互动式多轮次的邮件预热策略
重要的热点事件营销，尤其是圣诞、元旦等热门节假日，提前启动邮件营销活动预热可以抢占先机，而预热邮件也可以错开投递高峰期，领先一步带来用户关注和流量，而且如果策略方法得当，将会对整个"热点事件"邮件营销活动效果带来良性作用。那么，就让webpower中国区教你如何进行邮件营销预热吧！
首先，建议采用互动式、多轮次的邮件预热策略。避免一波式的群发通知类邮件，而运用2-3轮邮件投递逐渐提升用户对活动的热度。不建议在"预热"中就将活动所有好的offer一点不留的全部展示出来，以免让一些用户一开始就失去好奇和等待的耐性。通过对前一波邮件用户进行活跃度筛选，在后一波邮件中对感兴趣用户进行进一步热度提升。
其次，遵循先问候再促销的原则，建议先用数封含"热点、节假日"等元素的邮件提前营造出"热点事件"的情景及气氛，然后再推出含"促销热点元素"的优惠促销邮件。
第三，注意邮件发送策略及发送时机。一般而言，品牌应该至少提前1个月规划好整个活动的邮件营销计划，预热邮件可在促销开始前1-2周发出，能同时起到"通知+广播"的双重作用。而针对双11活动，笔者建议，如果是独立的商家，在邮件内容及发送策略上，应该尽量避开"淘宝双11"的锋芒，选择最适合自己的营销时机。
另外，由于热点事件，尤其是节前销售的市场争夺比较激烈，在实际操作时还应预留时间与方案，以便根据具体情况来对预热邮件进行灵活调整。
如何进行邮件设计：提高用户体验非常重要
如同物流不给力、货品不对路等伤害用户体验一样，设计对于提高用户体验非常重要，而用户体验很大程度上能决定用户对品牌的满意度。热点事件营销活动全程中，都要求对活动中整体VI视觉进行统一规范，在邮件、彩信、短信，甚至是会员注册页面上都使用统一的视觉化设计，以凸显品牌形象，提高用户体验度。
为了提升用户体验，需要在邮件设计上遵循以下统一原则：
1.邮件设计的主色调、风格需要与品牌以及网站风格、热点事件的氛围相统一；
2.邮件第一屏的中间位置放置本期邮件中最核心重要的内容；
3.加入明显的call-to-action按钮；
4.设计Landing page与邮件内容配合，陈列更多详细信息。另外，PC端邮件的长度建议不要超过2.5屏(一般1屏=768像素)，以免邮件过长造成显示上的问题及不好的阅读体验。移动端因为移动设备的屏幕宽度限制，挑选主要信息展示即可。
5.涉及到大批量发送邮件的时候，ISP对EDM模版屏蔽的机率会比较高。建议可以对同一"热点事件"准备多封不同版式的模版设计。同时邮件底部版权信息，建议可以切图处理。版权文字信息过多也可能会遭到模版的屏蔽。
另外，针对移动端设备，基于CSS3来进行邮件HTML制作的响应邮件，即邮件的呈现效果会随着用户在不同的设备环境(系统平台、屏幕尺寸、屏幕定向等)下自动响应和调整，以此实现最优的显示效果。其显示富有弹性，其中包括邮件宽度以及字体大小的自动调整、流动布局版式的不固定、自动缩放图片。响应邮件使得用户在各种屏幕宽度的移动设备上都能阅读到清晰地邮件内容，方便了用户更好地阅读，提升了用户体验度。另外，据webpower中国区的实践总结发现，相比普通邮件，响应邮件在移动设备上的点击率、阅读率要更高，跳出率要低很多。
如何规划整体营销策略：邮件营销为主线多渠道个性化互动沟通
对于不同热点事件，具体偏重的发送及营销策略可能不同，但是在热点事件的营销中，如果品牌不知道如何去进行整体策略的规划及营销布局，建议可以以邮件用户的反馈行为为依据，采取分步骤、多渠道互动互补的营销策略。具体可以按以下方案执行：
第一轮对所有邮件用户列表发送邮件。同时采取以下4点策略：
1、如果品牌有比较好的用户数据细分基础，也可以在主题方向一致的情况下，给不同用户组制定差异化、个性化的邮件发送策略。
2、对无邮件地址，但是具有手机号码的用户，以MMS、SMS发送相关信息。
3、结合线上二维码、微博、微信、短信、APP及推送通知的内容信息，线下现场活动开展、
二维码展示等线上线下及PC、移动端的各种渠道，搜集新用户各种eID数据，并针对新用户及时触发热点事件邮件。
4、邮件中融合时下流行的各种社交媒体分享功能，促进信息的扩散和传播，并刺激MGM以及用户资料完善，促进已有邮件用户eID数据的完善，并对获取的新用户进行邮件攻势。
本轮活动中，是用户与品牌或品牌的热点事件营销接触的开始，及时性互动及响应最为重要。笔者建议，信息尽量采取及时性的触发发送。如当用户在注册、浏览、下单、支付等任意环节，都能即时的给用户自动发送相关的提醒及推荐邮件。通过实现自动化发送高效率、高精准的个性化邮件，可以提高用户体验度，为互相沟通打下良好的基础。
第二轮根据第一轮获取到的邮件用户的行为反馈数据，对用户进行活跃度划分。
一方面，对于活跃的邮件用户进行进一步的邮件发送及推广，同时逐步刺激及引导其进一步丰富eID数据，如对已有邮件地址用户奖励其提交手机号码信息。
另一方面，对于非活跃邮件用户，根据从以上阶段各个渠道搜集的用户数据，以及已有用户数据，对用户开展针对不同营销渠道特性的个性化渠道营销。如对已有手机号码的非活跃邮件用户，可以在第二轮中进行MMS、SMS信息的推送跟进。
酒店经营者如何利用消费者的实时动态信息推出时间和位置相关的促销活动？哪一个数字渠道和方式能最有效地触及当前高度互动的旅行消费者，并带来最大的投资回报率？酒店经营者是否应该花大量的时间和精力来管理评论网站和社会媒体渠道？他们应该采取哪些措施来保持酒店在搜索结果中的曝光度，以应对不断更新的Google搜索算法？
HeBS Digital近日公布的2012年十大数字营销策略回答了这些问题，并为酒店经营者如何在未来一年获得成功提供了指导性的建议。随着酒店业更明朗的发展前景、技术的进步、越来越多旅行者使用移动设备等外部环境的发展，酒店业大幅提高收入机会在不断出现。
以下就是2012年酒店经营者应该借鉴的十大数字营销策略：
1.将社会媒体、本地化营销和移动营销放在今年市场计划的首位
背景：
2012年酒店经营者会经常听到这个词：SoLoMo，即Social(社会媒体)、Local(本地化)和Mobile(移动营销)，SoLoMo就像是这三者与营销平台的“完美婚姻”。这对酒店经营者意味着什么？因为大多数酒店客人都热衷于SoLoMo服务：大部分社会网络互动是旅行者通过移动设备完成的，消费者每月使用的本地搜索量达30亿次，而且1/3的移动搜索包含了本地化的意图，相比之下，1/5的桌面搜索包括本地化的意图。
与传统互联网领域不同的是，SoLoMo使酒店经营者能够将客户的实时地理位置信息与其兴趣爱好等个人信息结合起来，推出基于地理位置的实时促销活动。基于地理位置的社会媒体(如Foursquare)的成功向我们证明：奖励和推荐只是第一步，酒店经营者需要考虑如何利用SoLoMo与消费者互动，从而获得更多的额外收入。
行动步骤：
通过加大对社会媒体、本地化营销和移动营销的投入，酒店营销人员能够为消费者带来更加个性化的相关内容，并增强与现有和潜在客户的互动。
首先，你的酒店信息是否在主要数据供应渠道进行了优化(这些渠道通常为当地信息列表和地理社交网站提供数据)？是否在本地搜索服务网站(Google Places、Yahoo Local和Bing Local)上进行了优化？是否在本地在线企业列表和黄页上进行了优化？你是否制定了一项本地化内容列表计划？
一旦你在酒店的本地内容和列表策略方面做好准备，就要开始增强你的移动营销力度了。酒店的本地信息对其移动网站的关联度和互动性的影响有多大？酒店网站上的优惠促销活动和本地活动是否自动更新到其移动网站？你利用什么工具确保这些实时促销及本地活动能够被搜索引擎抓取，微型格式(Micro-format)还是结构代码(Schema Code)？你的酒店是否通过Google推广了优惠券促销活动?
其他建议包括针对本地签到的客户推出实时促销和奖励活动，社会媒体促销活动，在Facebook和Twitter上促销活动并进行宣传。基于地理位置的社会媒体营销使酒店经营者能够融入客户的生活中，并以多种方式与他们保持联系，这在以前不可能做到。业内专家预测Foursquare式的签到模式将最终演变成一种更加深度和增强体验的“社会分享“模式。社会媒体、本地化营销和移动营销是推广实时本地促销活动的绝佳方式，2012年关注这三项营销渠道将有助于你在竞争中获胜。
2.我了解该行业的复杂性，所以应对复杂的数字领域和在线市场时要做好准备。
背景
由于酒店分销领域在不断变化，酒店经营者很容易被某些“夸张”的新闻标题所迷惑，例如“Google将改变你酒店的分销策略”、“Facebook是一项有效的电子商务引擎”、“如何通过Twitter进行营销？”和“手机应用对酒店分销的影响”等，以及一些赞美OTA的文章(主要由于其所谓的广告牌效应和新客户获得能力)。酒店经营者每天面对大量持不同观点的文章，而往往这些观点互相矛盾。
经济衰退为旅游领域带来了很多新的公司，这进一步加剧了在线营销和分销渠道、以及在线旅游消费者行为的复杂性。社会购买网站(团购网、限时销售网以及仅限会员购买的网站)和Last-minute移动网站都将自己标榜成“酒店分销领域的未来”。更令人不解的是，移动和社会旅游网站还改变了旅行者搜索、计划和购买旅游产品的方式——更短的提前预订时间、更高的透明度和好友的推荐都无不影响着消费者的购买行为。充分理解这个日益复杂的数字领域和在线旅游消费行为就像一个里程碑式的工作。
行动计划
在这个动态变化的行业中，每天花时间留意当前的酒店数字营销趋势是酒店经营者必须做的事情。首先，决定你该使用哪些新的营销渠道和方式。尽管数字领域发生了众多变化，但是酒店营销和分销的基础没变。要正确区分这些新的网站和业务模式，试着问自己几个简单的问题：某家网站是广告媒体还是分销渠道？它是否违背价格一致性和最优价格保证原则？通过这些网站进行促销是否会背离你现有的商务、团队和休闲旅客？与这些新兴渠道合作是否符合行业营销和分销的最佳做法？
深入了解每项数字营销举措对新的在线旅游消费者的影响，先进的分析技术能够帮助你了解这个令人费解的领域。在日益复杂的环境下，可以考虑与一家在线渠道策略咨询公司合作，便于你了解行业动态，保持竞争力。
3.继续将线下营销活动转移到线上，并且通过多渠道与旅游消费者互动。
背景
营销活动继续在从线下转到线上。在线渠道已经迅速发展了足足16年，排名靠前的46家连锁酒店的在线预订量占了所有连锁酒店CRS预订量的54%；仅在过去四年中，在线渠道的酒店预订量增长了25%，而GDS旅游商渠道和呼叫中心渠道分别下降了25%和11.1%。重要的是预算也越来越趋向于向在线营销渠道投入，而这些预算主要投入带来最大预订量、最节约成本、同时保护价格一致性原则的酒店分销渠道。
2012年，移动网站和社会媒体将进一步打造高度互动的体验，以满足旅游消费者随时随地进行互动、实时查看信息、进行交易、分享内容及其他客户服务等需求。针对这类新型消费者，酒店需要一套全新的多渠道营销策略，使得酒店能够在所有的接触点与消费者进行互动。
行动计划：
多渠道营销是精明的在线直销渠道策略的基础。在这种环境下，酒店网站、SEM推广、电子邮件营销、社会媒体和移动营销活动存在共存的关系。例如，如果你在酒店网站推出一项促销活动，你还要通过电子邮件进行营销，在Twitter和Facebook上进行宣传，进行相应的付费搜索广告营销，并且在酒店博客上进行宣传。
2012年，酒店经营者需要在技术和专业知识方面进行投资，以便更好地利用这些多渠道平台和模式的营销活动。例如，在技术方面进行投资能够更加集中和聪明地传达营销内容：确保酒店和目的地所有新的优惠交易和活动能够自动通过酒店网站的内容管理系统发送到酒店移动网站、Facebook和Twitter的帐号。
为了提升在线直销渠道的收入，应该在你的2012酒店营销预算中包括哪些项目呢？关于此问题，在我们最近的文章《精明酒店经营者的2012数字营销计划》中做了详细的介绍。
4.我将充分利用移动渠道带来的机会，因为市场中利用这项渠道的竞争对手不多。
背景：
如今只有手机网站可以提供为热衷于互动的旅游消费者提供即时的信息和交易能力、基于地理位置的服务和个性化用户体验。移动用户不仅需要实时的旅行计划和预订功能，还希望拥有比传统网站更棒的用户体验。
据摩根士丹利预测，至2014年移动互联网的使用率将超过传统互联网。Google一份研究表明，移动搜索量每年以4倍的速度增长，并有1/5的酒店搜索来自移动设备。Coda Research预计，从2010年到2014年移动业务每年将平均增长65%，达240亿美元。2011年许多OTA和连锁酒店表示他们的移动预订量增长了几倍。去年在我们所有的酒店客户中，移动网站访问量超过4.7%，超过3%的预订量来自移动设备。
精明的酒店经营者知道，移动网站与传统的网站的运行模式不同。手机用户比传统网站的用户的注意力更分散，他们的浏览时间更短，并且经常在旅途中。
行动方案：
酒店经营者需要建立针对移动网站的营销策略，而不是尝试让酒店移动网站适应现有的酒店传统网站。将1280 x 1024像素的传统网站屏幕压缩到320×48的手机屏幕显然是徒劳的，这必定会影响可用性和转化率。
2012年，酒店经营者应该继续关注打造和提升移动网站，并推出移动营销策略，如手机SEM(搜索引擎营销)、SEO(搜索引擎优化)、手机社会媒体活动、互动抽奖和比赛。2012年，酒店应该将其整个数字营销预算的9%-10%用于移动营销。
首先是移动网站——与消费者互动的移动枢纽。你的移动网站设计是否以提供很棒的用户体验为目的？它是否带来一个互动的现代化设计和功能？是否包括针对你主要客户群的内容？是否通过手机SEM、SEO(如Google的移动广告词)和手机社会媒体活动来提高移动网站的“能见度”？手机社会媒体活动、抽奖和比赛活动是否增强了移动网站的互动性？你的移动网站是否与最近的Google Panda和Freshness算法更新兼容？达到了他们对于内容独特性和互动的要求？
这就是2012年酒店经营者应该特别关注的移动营销策略：移动SEO、在移动网站列表中加入移动网站链接、移动SEM(付费搜索)、在主要移动应用市场移动横幅广告、手机抽奖和比赛活动、通过手机短信进行营销等。
关于酒店经营者是否应该开发一款手机应用(或关注他们移动网站开发)的问题，如果你是一家独立酒店，或者是特许经营的酒店和度假村，以及更小型的酒店连锁，我们强烈建议你不需开发手机应用。这些酒店最好关注如何打造并发展他们的移动网站，并通过移动策略进行推广。一家单体酒店的移动网站比一个相当的手机应用程序的成本要便宜6-10倍。随着移动技术的快速发展，开发手机应用程序和移动网站之间的差距将会消失。此外，移动网站应该被默认为一个跨平台的网站，可用于所有移动平台(如iPhone、黑莓、Google Android以及Windows Mobile等)的浏览，而手机应用程序或一个应用程序的个性化版本必须要针对每个主要的移动平台进行开发。
5.既然知道社会媒体是一项消费者互动的渠道(而非分销渠道)，那么就要充分利用社会媒体来制造与酒店相关的“话题”、锁定目标消费群、提供客户服务并增强用户体验，——这将最终为酒店网站带来更多的访客和互动，并提高转化率。
背景
毫无疑问，社会媒体改变了旅游消费者搜索和计划旅行的方式、获取旅游信息和判断信息可信度的方式。互联网用户越来越受到社会媒体网站和旅游评论网站的影响。通过使用全面的社会媒体策略，精明的酒店经营者能够成功地与客户互动，提升他们的体验和客户服务，并提高酒店知名度。
许多酒店经营者低估了在社会媒体渠道管理酒店信息的复杂性和参与度。乏味、广告信息、缺乏互动性、缺乏创新和趣味性束缚了许多酒店的社会媒体影响力。
行动计划：
2012年，社会媒体应成为任何酒店营销策略和酒店在线直销策略的重要组成部分。
社会媒体和社会化营销策略应是酒店整体营销的一部分。在衡量社会媒体营销带来的效果时，不要仅仅关注预订和收入，还要关注——利用社会媒体建立品牌知名度；作为与消费者互动的平台之一；作为一项重要的客服渠道；为酒店网站输送流量的渠道之一；让酒店看上去紧跟潮流。
今年酒店经营者应在Facebook和Twitter上建立和发展持续的酒店品牌影响力，监控并管理客户评论和客户问题，与消费者互动(提问、抽奖和比赛)，选出你酒店的社会媒体“冠军”;并与一家社会媒体策略和技术公司进行合作来提供策略、培训和技术方面的实施等，例如Facebook个性化标签和竞赛等。
最近推出的Google Panda使你酒店网站的访客通过Facebook、Tweet和Google +1等分享网站内容，从而增强了互动性，并且有助于进行搜索引擎优化营销活动。
避免酒店经营者参与社会媒体渠道经常犯的错误，如偶尔几条信息、只关注促销活动、不回复客户问题或用户评论，以及删除评论等。
6.努力应对Google Panda和Freshness算法更新带来的挑战
背景：
现在的酒店网站不仅要努力满足访客的需求，还要应对搜索引擎带来的挑战。Google每年针对其搜索算法更新500多次，2011年有两次重要的更新：Google Panda和Google Freshness，两者对于内容、互动性和页面下载速度的严格要求使很多酒店网站看上去变得过时。除了深度和相关内容之外，Google Panda还要求网站拥有提高用户粘度的互动和独特内容；而Google Freshness的要求更高：需要酒店网站时刻保持“新鲜度”，维护新的内容以提高在搜索引擎中的排名。
为什么这些更新对酒店业很重要？因为50%-70%的酒店网站访客和网站预订来自主要的搜索引擎。通常情况下，酒店网站的内容很丰富：酒店信息、酒店各项产品及服务的介绍(从客房到会议室)，但是这些统计内容缺乏独特性、互动性和新鲜度，这是Google推出最新算法之后酒店网站面临的最大问题。
行动计划：
2012年，酒店经营者应该聘请专业的酒店行业来保持酒店网站内容的新鲜度，努力提高网站内容的独特性和互动性。
针对实时优惠及活动建立促销登陆页面；经常更新季节性促销活动、体育活动和本地节日等内容，并针对不同的客人推出不同的活动；针对每一个当地促销和活动，使用微型格式(micro-formats)，这等于向搜索引擎表示这些活动事实上都是独立的，每个活动都有开始和结束时间；在所有有时间限定的内容页面整合结构代码；在酒店博客上新闻的同时，突出特价推广和活动：讨论本地活动、强调某位客人的住宿体验、本地季节性活动、并添加吸引用户互动的信息图表功能。
酒店经营者还需要做的事情是在酒店网站上整合Twitter和Facebook上的互动信息，以确保这些互动被记录下来，并且是实时和相关的。
更新酒店网站应该不是一项成本很高的任务，一个好的内容管理系统可以为酒店经营者有效管理这些工具带来便利，并确保将酒店网站上的新内容(如促销活动及套餐)自动发送到酒店移动网站、Twitter和Facebook页面。
7.今年我将减少对OTA的依赖，为酒店带来更多的增量收入。
背景：
2007年至今，OTA的市场份额增长了32%，代价就是酒店品牌网站的市场份额下降了。STR估计，仅在2010年OTA的分销收入(从酒店获得的佣金)就超过了25亿美元，通过OTA出售酒店客房的成本比在线直销渠道的成本高出10-15倍。
我们没法想象100%的在线预订都来自于直接渠道会是怎样一番景象。OTA和其他中间商确实在特定的旅游计划和购买过程中扮演了重要的角色。即使在互联网出现以前，美国约25%的酒店预订来自间接渠道(旅行、旅行社和批发商)。
行动方案：
利用酒店网站拉动直接预订是2012年酒店经营者的首选策略，除了它是最节约成本的分销渠道之外，在线直销渠道能够带来长期的益处和竞争优势：它可以阻止价格和品牌被侵蚀，有助于酒店“拥有”自己的客户群，有助于推行交叉销售和多渠道营销策略，建立品牌忠诚度等。OTA在连锁和独立酒店的在线预订份额中应该分别不超过15%和25%，而不是目前OTA所占据的高达40%的市场份额。
要改变以往的定性思维：OTA的佣金=营销成本。进行分销成本分析，严格遵守价格一致性和最优价格保证原则，关注并针对在线直销渠道做好预算，按照Google Panda和Google Freshness的要求重新设计酒店网站。做到了这几点，你将拥有比OTA和其他竞争对手更大的竞争优势。学习如何比OTA更好地营销你的酒店，利用新兴的渠道(移动和社会媒体)与你的客户互动，并时刻关注客户体验。
最后，将OTA当成一个获得增量收入的分销渠道，例如淡季、团队取消和周末促销等情况下。
8.我不会采取孤注一掷的做法，在2012年仍然使用团购和限时销售网站
背景
团购和限时交易网站是在经济衰退背景下的产物。旅游业中这类网站包括Groupon Getaways、LivingSocial.com以及SniqueAway.com，它们是市场供需平衡和经济生活的组成部分。这类网站要想生存，必须要存在需求方(会员数量/互动的购买方)和供应方(产品数量和诱惑人的交易)之间的市场平衡(价格-数量)。
所有的迹象表明，2012年酒店业将逐渐复苏。STR预计酒店业三大重要指标(入住率、日均房价和每间可用房收益)将稳步增长。
随着旅游需求的上升，酒店经营者不再愿意参与团购和限时购买促销，因为这类网站在公开折扣的商业模式上要求获得更大的折扣(50%-60%)。在线旅游购买者由于没能在团购网站上找到新的酒店优惠交易，只能回到之前的预订渠道：酒店直销渠道、OTA、GDS和呼叫中心。
行动计划：
某些酒店参与团购和限时购买网站只是迫于竞争压力。我们的建议是不要屈服，坚持酒店分销的基本要素，确保你的在线直销渠道涵盖这些要素。
酒店经营者应该意识到“无意识的渠道份额损失法则”：同一家酒店通过这些深度折扣渠道(例如限时购买网站Groupon Getaways、LivingSocial.com、SniqueAway.com或者是一家OTA)进行的任何预订意味着酒店网站、呼叫中心和GDS渠道的预订就会相应减少。
这就是为什么我强烈建议酒店经营者关注在线直销渠道(酒店品牌网站)，这是截至目前最便宜的分销渠道。通过一个单体酒店的网站进行的每单预订成本只有10-11美元，包括所有的营销和广告成本。
9.我将关注决定数字营销活动效果和ROI的因素，更好地利用分析技术来衡量ROI和营销活动效率，并不断进行测试以达到更好的效果。
背景：
社会媒体是一项酒店分销渠道吗？移动网站是否能够带来预订？我们是否仍然要参与电子邮件营销(这项渠道被很多酒店经营者视为无效)？搜索引擎营销策略带来的广告回报率(ROAS)有哪些？
社会媒体和移动营销的流行、渠道融合和多渠道营销使酒店经营者不得不对酒店数字营销策略的效果进行评估，从而优化投资回报率。如今可行的技术分析工具能够经济有效地追踪营销成果，这些工具能够追踪酒店网站以及所有数字营销广告平台的转化率。使用分析技术使我们可以追踪呼叫中心渠道、移动网站和印刷广告的效率。
此外，我们还可以对网站访客行为进行重新定位，更加详细地分析消费者搜索和购买行为。我们为什么要拼命吸引消费者浏览我们的网站，却没法确保我们的网站满足他们的需求？对酒店网站做些小调整可能会带来意想不到的转化率。
行动计划：
如果你尚未在一项可行的分析技术方面进行投资，那么赶紧行动起来吧，因为它有助于你充分了解哪些营销活动可行，哪些不可行。
对于你的酒店网站，可以使用目前最先进的网站分析工具Adobe SiteCatalyst，许多酒店品牌和OTA使用这项工具。对于你的付费搜索活动可以使用Adobe SearchCenter，这是一项尖端的实时付费搜索活动管理工具。
对于你的横幅广告和重新定位广告，使用广告横幅和追踪工具(如DART)来追踪广告展示和用户点击后的用户活动及转化率，从而充分了解横幅广告的投资回报率。
你知道吗？酒店针对移动渠道的营销，每10个预订中就有7个最终是通过呼叫中心下单。追踪移动网站和移动营销的贡献，以及由传统网站带来呼叫中心的预订量，使用分析技术来决定这些渠道的效果。利用语音分析技术和QR代码来追踪你的线下平面广告效果已经成为行业常见的做法。
由此可见，社会媒体不是一项分销渠道，要清楚地认识社会营销策略对多渠道营销策略带来的影响。在衡量社会媒体活动的结果时不仅仅是关注预订和收入，更要考虑客户的参与度(如Likes)，在Facebook和Twitter上酒店与客户之间的交流、评论和问题有多少？以及这些策略对客户服务、客户关系和酒店知名度有哪些影响？是否为酒店网站带来更多相关的、互动的流量？
投资于一个类似Adobe Test&Target的工具来测试不同版本的网页，以分析哪个版本带来的目标消费群最多，追踪每个版本的主要收入指标和访客行为以便进行对比。建议测试的项目包括：对主页的四个不同区域测试预订引擎放置的位置，针对促销活动的可用性和能见度重新安排促销活动展示的位置，在主页的关键区域上测试不同的营销信息，比较主页动态导航条和静态导航之间的不同。花些时间和精力进行测试，可以让你了解如何布局酒店网站才会带来最大的转化率。
10.我会与一家优秀的数字营销商合作，能够在此过程中对我进行指导，这样我的酒店能够通过最成本节省的渠道(酒店网站)产生最大的收入。
背景
在线营销市场的工作非常复杂，工作量也很大。酒店业每日推陈出新，如技术进步、搜索引擎算法更新，以及拉动在线直销收入的新举措，让酒店经营者很难跟上时展的潮流。
此外，许多酒店经营者每天应对各种不同的“优先策略”，他们也无暇顾及众多的行业趋势和最佳策略。
行动计划：
对于这个动态变化的行业，迅速把握这些趋势很重要，采取策略拉动在线直销的增长，并不断调整数字整营销策略以取得最佳的效果。
关键词：宁夏枸杞；双平台策略；营销组合
一、淘宝网与天猫网络销售平台的对比
调查显示，宁夏枸杞网络销售的主要平台是淘宝网和天猫网，占到宁夏枸杞网络销售总额60%以上，其他渠道涉及企业自主网站、微信平台、京东商场、亚马逊、苏宁易购、一号店等。基于此，本研究选择渠道销售额占比最高的淘宝网和天猫网两个销售平台，对宁夏枸杞作为地方特产的互联网营销思维和策略进行重点研究。为了清晰地说明问题，本文将针对两个平台在平台性质、商家入驻要求、入驻保证、技术服务年费、信用评价体系、商品质量、消费者保障服务七个方面进行简要的对比分析，详见下图。
通过两个对比平台的简要分析，可以看出淘宝平台更合适初创型企业及个人，设定的进入门槛相对较低，对产品的质量要求不是那么严苛，性价比将是其主要的吸引点，但同时会带给消费者较低的品牌信任度；而天猫平台明显是致力于打造品牌价值平台，准入条件很高，对产品质量和销量的品质高要求较高，同时制定了较为详细的质量保证体系和信用评级体系，对入驻商家准入条件的明确设置也系统保证了入驻商家的品牌溢价能力和对买家的选择吸引力。
二、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店销售现状统计分析
通过本人的调研统计：截止2015年11月，宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店总计16422家，网店注册地在宁夏的淘宝和天猫网店总数有981家。其中，淘宝网注册地在宁夏的店铺数为663家，天猫网注册地在宁夏的店铺数为318家；2016年，宁夏枸杞淘宝和天猫网店总数有12837家，比上年度减少3585家店铺。其中，淘宝网店铺共计12215家，店铺所在地在宁夏的416家，数量有所下降，而天猫网店铺数共计622家，提升了近一倍，明显反映出宁夏卖家的品牌意识和规范意识在加强，希望借助更具品牌影响力的天猫平台实现其产品和销量的持续提升。从产品品类来看，目前借助这两个平台进行主要有宁夏红、宁安堡、百瑞源、杞里香等为主体的枸杞酒、枸杞干果、枸杞叶茶、枸杞蜂蜜、枸杞果汁、有机枸杞、枸杞休闲食品等10大类40多种产品。
为了更清楚地说明问题，本文将分别对淘宝网店和天猫网店宁夏枸杞销售情况、描述相符、服务态度、物流服务、综合排名进行统计分析。
通过对表2、表3的数据对比分析，可以得出：
（1）宁夏枸杞销售前十名的网店全部是天猫网店铺。
（2）一般情况下，无论淘宝网还是天猫网，综合排名和销售额大概成正比。
对店铺动态评分的三项指标描述相符、服务态度、物流服务及与同行相比进行对比分析，可以看出， 销售排名靠前的店铺这三项指标基本都高于其他店铺。
（3）天猫网店销售情况比较好的店铺所属企业都具有自己的品牌，而且企业营销能力相对都比较强，操作规范。店铺装修合理，吸引消费者的注意力，服务态度好。
（4）产品包装规格齐全，包装设计精美
目前在淘宝网销售宁夏枸杞产品的店铺大多数包装精美，规格主要有10g，，15g，20g，25g，50g，100g，250g，400g，500g，1000g，2000g等，包装质量齐全，能够满足各类不同消费者的需求。
（5）品牌枸杞产品越来越多。经过近六年的跟踪研究，在2016年以前，宁夏枸杞进行品牌运营、具有品牌意识的企业仅有20余家，目前已超过100多家，增势明显，其中有40多家品牌在行业内具有一定的知名度。
三、宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店配合营销存在的问题
从统计数据来看，2016年在整体经济不景气的情况下，宁夏枸杞逆势而上，取得了很大的突破，尤其是网络营销行业，其中据本人预估某品牌天猫旗舰店，2016年的网络销售额过亿元！业内具有一定影响力和知名度的品牌数量成倍增加。
但整体来看，各品牌的网店销售在很多营销细节上存在较大的提升空间，尤其是两个平台的相互配合营销策略方面还存在很多的问题。
1.台开店，成交率大大降低，流量浪费严重
宁夏枸杞很多网店，或者选择淘宝网平台开店，或者选择天猫网平台开店。很少有企业选择在两个平台上同时开店。但是很多消费者在进行下单之前，会在两个平台上进行对比分析。网络平台消费者最大的特点，就是很容易货比三家，轻点鼠标就可以完成。由此可见，台开店，很容易导致消费者的流失。
2.无法形成相对竞争优势或单品的相对垄断
对比宁夏枸杞淘宝网店和天猫网店，我们发现即使是网络销售额比较高的店铺，也没有在同行中形成明显的优势，或者是形成相对单品在平台上的垄断地位。
以春蕾乐器为例做简要说明。春蕾乐器在天猫网开两家店铺，在淘宝网开三家店铺，以其销售的日本TAMA架子鼓帝王之音限量版为例，营销意识和思维出众。一是其在淘宝网和天猫网的销售政策、促销措施、产品价格及店铺装修、宝贝描述、客户服务等全部统一标准化，制造绝对优势和热销印象；二是在对两个平台销售同样产品的店铺进行对比分析可以发现，从价格、促销政策、产品热销印象以及给予消费者的视觉感受方面，都是处于绝对竞争优势。消费者在认真对比之后，只能选择在其店铺成交。而宁夏枸杞网络店铺运用此类营销策略的尝试几近空白。
3.营销理念落后，促销政策不灵活
对于企业来说，营销理念先进，保持促销政策的灵活性是非常重要的。宁夏枸杞淘宝和天猫店经营企业，营销理念落后，促销政策不灵活。研究发现，大多数店铺促销可以归纳为如下几类：一是全年不做任何促销活动；二是促销政策简单而且长期不变；三是促销设计不合理，对消费者不具有吸引力。在很大程度上影响到店铺销售。
4.售后服务理念落后
售后服务是网络营销的重要环节，虽然两个平台各企业基本都有售后服务，但是理念落后，服务不及时、呼叫等待时间长、服务用语不规范等问题，严重影响网络销售。
5.视频营销利用率低
宁夏地处西北，营销文化和营销手段相比南方沿海等发达城市落后，对于新型营销手段及广告方式、载体的理解不够深刻和敏感，致使我们在网店推广方面跟不上时代的步伐。
随着4G时代的到来，网速大大加快，微电影、视频营销已是网络营销非常重要的一种手段。但是从淘宝和天猫平台看，宁夏枸杞网络营销店主进行视频营销、微电影营销的少之又少。对店铺推广和产品销售有非常不利的影响。
四、宁夏枸杞基于淘宝网店和天猫网店双平台运作的营销策略
宁夏枸杞网络营销企业，如何最大限度地利用好淘宝网和天猫网平台，使自己的网店销售额取得突破性的进展，本文通过数据的对比分析和深度调研后建议可以尝试从以下环节予以优化。
1.双平台开店，标准化操作，有效提高流量成交率
在两个网站同时开店，形成统一的店面标识和价格，相同的促销政策，在产品概念五个层面（核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品）中，进行深度挖掘，寻找促销点，形成其中部分或单品在同类产品中的相对垄断性，创造热销、畅销之势，提高店销吸引力和产品销售。
2.先进的营销理念，灵活合理的促销政策，追求出奇制胜
纵观两个平台，同品类产品同质化现象明显，甚至连详情页都毫无差别，让消费者选择困难甚至无法选择。因此，建议深挖产品内涵，打造产品个性，配合天猫商场统一的促销活动，在不同的节日，采取灵活的促销政策。
对消费者进行细分，在制定促销政策时，要锁定自己的消费群体，聚焦所有资源，针对特别的消费群体，推出个性化的促销方案。可以考虑每年选择具有较大影响力的促销节，比如“双11”，进行让利大促销，切实让利消费者，让本网店购物的消费者得到真正的实惠，超过其心理期望。表面上看来大规模让利消费者，使店铺利润大幅降低，但由此可大大地提高顾客忠诚度和重复购买率，极大地扩大促销所形成的广告效应。尤其是枸杞这类产品，永续经营和良好的经营口牌对店面是至关重要的。
3.客服与促销配合，环环相扣，形成多米诺骨牌效应
客服和促销政策配合，环环相扣，是加强与潜在消费者的关系，提高销售的有效途径。先看一个例子：一家日本的化妆品品牌DHC进入国内市场，短短不到18个月，销售业绩突破一个亿，那么它是怎么做的呢？他们推出一款超人气的经典套装试用装，用户只要提交联系方式，就可以获得这么一套套装。他们还邀请国内的联盟推广网站来推广它的试用装，推出一套，推广者可以获得2元佣金。这是第一步，积累大量的目标名单。每一个下单的顾客，除了收到产品外还收到一张明信片，那么，顾客只要把这张明信片写上自己的心声体验寄回去的话，又会收到额外的礼品。
因此，在促销和客户服务跟进中，不断加强与消费者的关系，为下一次成交做铺垫，这一点非常值得宁夏枸杞网店店主借鉴。
4.让视频营销成为网络推广的利器
现在4G网络普及，视频在网络上传播的速度特别快。所以，宁夏枸杞淘宝和天猫商家都要学会适度为自己的店铺去拍摄一些小视频来包装自己。视频的核心是创意，随着视频工具越来越成熟，用手机也可以拍摄视频。而且视频在网络上传播的速度非常快，转载也非常容易，建议一定要充分利用视频营销工具。在此基础上，要学会拍摄微电影来销售自己的产品。用微电影来卖产品，最成功的可以算是小熊电器，小熊电器通过《爱不停炖》系列微电影，成功把品牌打响还做出上万元销售额。要尝试构思更多的创意去拍成视频，大胆进行传播，慢慢积累，对于提升店铺价值感，能起到非常重要的作用。
5.充分利用双平台，形成畅销效应，提高知名度和销售额
双平台销售，可以使企业最大限度地利用网络资源，形成畅销、热销的效应。因为消费者不仅买产品还买热销氛围。由于枸杞这类产品的特殊性，很多网络消费者都会选择在这两个平台上购买产品，这对于制造畅销效应非常有利。因此，必须要学会制造热销气氛，在网页上要制造出热销氛围，成交记录，疯抢氛围等。特别是做活动的时候，活动的连续性十分重要。做完活动之后不能直接把活动气氛图删除，而是要时刻保持氛围。如果删除这些，那么店铺冷冷清清，消费者便可能不会持续购买产品。越热闹，消费者会越喜欢模仿他人进行购买。这是最常见的模仿定律的应用。宁夏枸杞淘宝网和天猫网店铺，在双平台开店的同时，应该充分利用各种方法，形成畅销效应，有效提高自己的产品知名度和销售额。
参考文献：
[1]江礼坤.网络营销推广实践宝典.北京：电子工业出版社，2014.
[2]中国互联网信息中心.第 38次中国互联网络发展状况统计报告.
[3]市场营销.互联网农业 谁将分食这10万亿市场[J].2016（02）.73-79.
[4]市场营销.品牌如何做微商[J].2016（10）.76-87.
[5]淘宝网枸杞营销相关数据.https：///.2016.11
【关键词】电商 节假日营销 “双十一”
随着电子商务的发展，现在的互联网电商发展如火如荼，京东、天猫、苏宁在各种火爆促销中争夺消费者的眼球，“天猫双十一”，“ 京东6.18”，“ 苏宁8.18”等节日引起一场场购物狂欢。因此，电商的节假日营销成为刺激消费的关键因素，同时也能帮助电商们获取更大的销售额和丰厚的利润。节假日营销的发展逐渐被重视起来，成为电商发展的新契机，能不能有效利用和把握这一发展趋势便成为发展的重要环节。
一、电商节假日的界定
由于消费者习惯在节假日进行大量的消费，因此电商抓住这个有力时机。了已有的传统节日，比如春节、圣诞节、母亲节进行节假日营销活动外。目前最主要的还是电商的“创造节日”的营销，在电子商务竞争愈演愈烈的今天，电商们为了更多的吸引消费者的注意力，刺激消费者购物，创造了很多新节日。本文主要是针对电商创造节日的营销活动进行研究和分析。
二、电商节假日营销策略分析 ――以“双十一”购物狂欢节为例
所谓“双十一”狂欢节是电商企业为了吸引消费者关注进而进行消费，人为制造出来的一个虚拟“网络狂欢节”。“双十一”即指每年的11月11日，大型的电子网站一般会利用这一天来进行一些大规模的营销活动，以提高销售额度。
（一）产品策略
首先是产品搭配套餐。电商将预售产品与店内的热销产品进行搭配销售，并以一定的折扣来吸引买家购买套餐，为产品带来销量的同时提高店铺的访问深度。其次是摸索新产品，打造新客户群体。最后售后服务。部分商家额外赠送礼品，无形中令消费者认为所买商品物超所值；部分商家会询问消费者对所安排的物流是否同意，无疑又增加了消费者的满意度。
（二）价格策略
电商企业相比传统的零售企业，在价格策略方面更注重个性化、差别化、动态化，应用的较多的有折扣定价策略，依据商品销售的不同情况，在基准价格的基础上适当给与折扣，以价格差别来鼓励商品营销的定价策略。其次运用差别定价策略，根据市场的不同顾客的不同而采用不同的价格。同时发放购物券，例如在2015年双十一购物节前夕，很多商家以预售及发放优惠券等方式灵活的采取价格策略，为双十一购物狂欢节取得良好地战绩奠定了基础。
（三）渠道策略
首先需要渠道规范。规范网购渠道、维护品牌形象、保障正品体验；其次渠道互补。补充线下渠道未覆盖区域，满足各地市场消费需求；借助微博营销，如站外宣传、产品频繁更新。
（四）促销策略
各大电商采取了许多促销策略促进销售。有会员、积分促销，用这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度；折扣促销，折扣促销直接让利与消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此这种促销方式是比较立杆见影的；赠送样品促销：在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果；抽奖促销：由于选择空间大都是有诱惑力的奖品，因此，可以吸引消费者来店，促进产品销售。
三、电商节假日存在的问题
（一）价格欺诈现象增多
由于网络商品定价体系的复杂性，商家一面承诺最低价，一面被网友频频曝光价格问题。正因为商家常常涉嫌虚报价格、同时个别电商虚假宣传。近年来物价、工商等监管部门对商家监督的力度有所加大，但是介于淘宝等电商平台的特殊性，监管部门即使出台相应的价格规则，也不能彻底杜绝淘宝商家乱标价的行为。
（二）消费者会盲目从众
面对众多商家的大肆宣传，在低价的诱惑下，很多消费者会被诱导，从而盲目从众地购买一些本来可能并不需要的商品。这种盲目从众的购买会造成不必要的浪费和可能购买后产生退货等现象。
（三）低价导致恶性竞争
在低价的导向下，很多商家把价格作为打击竞争对手的最有力的武器，因此竞相打出低价格，这种现象一方面可能会导致恶性竞争的出现，另一方面，对于商品的质量消费者也会产生质疑。
（四）物流压力会空前增大
购物狂欢节后，物流公司开始面临巨大的压力。2015年各大物流公司业务量较去年同期增加一倍多，电商企业“双十一”促销产生的巨大网购商品量开始转至物流公司，导致部分消费者的快递或出现延误。许多物流公司的物流仓库货物拥挤，对货物的及时流动造成了很大的影响。
四、电商节假日营销建议
1.要注重营销方式的创新。经历过数次线下的传统节日营销的消费者，对于商家频繁的促销手段已经开始疲劳，想要进一步提高促销的效果，就必须重视营销方式的多元化和创新。
在信息时代的今天，企业间的竞争在于资源的较量。在资源有限的前提下，谁能最优化地配置资源，谁能最有效地挖掘潜在资源，谁将是最终的赢家。营销运作中资源优化的配置程度，将决定市场竞争的优劣。下面就营销运作中常出现的一些疑难问题，以资源配置的思维方式加以解析。
一、如何合理使用推广费
在市场运作中，我们经常会面对这样的问题：一个新产品的上市运作，是先铺货再打广告呢？还是先打广告再铺货？广告打到什么程度就能使销量上升？广告量打多少才合适？……
（一）首先，要界定的是企业为什么要投入推广费？投入推广费的目标是什么？
通常投入推广费有两种情形：其一，是产品已发生了滞销现象，要做一系列的促销“沟通”活动，实现货畅其流；其二，预测到新产品或新项目上市后，在某些环节可能会出现滞留现象，因此，做出财务预算投入推广费。
投入推广费的目标就是消除已经出现或即将出现的产品滞销现象，使产品的物流顺畅或加快。
（二）其次，如何界定推广费在各环节施加的比例大小？
在营销运作中，投入推广费的首要目的是达成第一次交易成功，决定第一次交易成功有两个环节——铺货及终端顾客购买。那么推广费的比例如何分配呢？
铺货的目的仅是将产品展现在顾客面前，真正的销量则取决于终端交易率。铺货的对象是商家，终端交易的对象是目标消费群。显然，投给商家仅是满足商家额外利益的需求，加快了铺货，但并未形成最终交易；但投给顾客，不但有利促成交易，还可形成口碑传播，促成终端的反向拉动，同时利于品牌打造的过程实施，加速商家的铺货进程，可谓一举三得。如果是100万推广费的预算，可得出结论——70％以上的推广费应投向终端，3O％的推广费投向通路的商家。
如果30万的推广费投给商家，又如何合理使用呢？商家受利益驱动，具体表现为：1.关心单件利润；2.关心产品未来的走势（未来预期）；3.关心额外收益。想让商家铺货，就要适度满足商家上述三方面的需求。以新产品上市为例，对商家而言，产品的质量和价格是一个相对不变的定值，而广告与通路促销则是一个变量。也就是说，产品的质量与价格是前提，而促进铺货的主要变量因素则是广告与促销。广告可以提升商家的信心，促销可以满足商家的额外利益需求，二者均可驱动商家铺货。那么，30万的推广费又如何分配呢？
通路促销通常是企业以实物的方式，采用各种形式（如赠品、奖品、返利等）激励商家铺货，企业所支付的是实物，得到的是铺货量；而广告宣传，企业支付的是现金，得到的是商家信心，同时也告知了目标消费群，可谓一举两得。更关键的是广告宣传是一种专业行为，它存在着较大的信息不对称，企业对商家的运作手段存在着较大的操作空间。所以，30万通路推广预算，应向广告宣传倾斜方为上策。广告宣传不局限于影视广告，还包括如墙体、门头、车身、报纸、杂志等其他媒体方式。
（三）推广费如何作用于终端？
1.工业性产品。工业性产品的终端客户与大众消费品的终端客户相比较为复杂，在终端客户决定购买时，不同的环节有着不同的需求。以纸箱生产厂为例：客户在决定购买时，其供应部所关心的是纸箱的质量、价格、服务，可能还有其他特殊需求，具有进货的决定权；质量部关心的是纸箱的各种指标是否合乎标准，具有进货的否决权；生产部是纸箱的使用单位，它所关心的是纸箱的损耗率，因其直接关系到生产成本，有对纸箱的建议权；总经理总管全局，难免使用干涉权。所以，对于工业性产品终端推广费的投入应在以下几个方面，即：品牌的打造、口碑传播的促进、销售各环节公关费的配置。
2.大众消费品。经营大众消费品的终端，关键在于了解、满足、挖掘目标消费群的需求。一般来讲，企业存在一种误区，以打影视广告为例，往往把广告费的投入直接与销售量挂钩，乃至会出现越投入广告费心里越没底。企业经常会问，广告费投入到什么额度才能起到真正的作用呢？终端推广的目的之一就是促成首次交易成功，而决定首次交易成功的关键是要突破顾客购买时的心理障碍，即：认知、理解、偏好及价格承受力。
其中，产品的价格为常量，由价格政策所决定，其他三个为变量，应采用终端促销手段施加作用，分别攻克顾客的心理障碍促成首次交易的成功。就影视广告而言，可能投入一段时间后，广告仅攻克了“认知度”这一关，继续打将攻克第二关。所以我们在实际操作中，可针对实际情况，合理配置资源，逐步攻克各道关口，最终达到促成交易的目的。
二、如何渡过产品销售的淡季
对于一般的企业来讲，产品的销售随着季节或一年当中时间的变化，存在着淡旺季之分，渡过淡季最理想的目标就是做到淡季不淡，实现淡季的平稳过渡。
（一）力求延长旺季。
企业产品保质期允许的条件下，在销售旺季时（A点），可采用促销手段，将A点的销量提升，同时延缓旺季的回落时间，达到延长旺季的目的。对于企业来讲，产品的最终销售可能并未实现，由于利益驱动，商家将部分产品滞留在通路环节，慢慢进行消化，但企业实际上实现了“移库”的目的，延长了旺季的时间。
（二）力求缩短淡季。
企业一般的做法是在旺季到来之前（E点）做一些促销活动，力求旺季早日到来，其结果因竞争等因素影响并不理想。笔者建议可在D点做通路促销活动，让利给通路的商家。商家见利必然进货，而商家的库存是有限的，谁能率先让通路进货，不仅可以缩短淡季的时间，而且对于竞争对手来讲，我们抢先占领了商家的仓库。这种手段称之为“占仓库策略”。另外，从流动资金的角度讲，“占仓库策略”也可以理解为“占资金策略”，即：企业通过推广，促销政策等方式，占用了商家的流动资金，而商家的流动资金是有限的，对于竞争对手而言，商家没钱再进竞争对手的货了，同时也提升了本企业产品的市场占有率。如果企业在D点施加有效的推广手段，相当于规避了B点（最低点），提升了淡季销量，且能够达到缩短淡季的目的。
（三）应用管理手段促成平稳过渡。
1.旺季政策。从商家的角度来分析，支撑淡季销量的是大户，故在旺季经营时，销售政策应向大户倾斜，保护大户旺季的获利，不能只顾眼前利益，谁拿现金提货就违背发货计划批给小户。同时，在旺季时企业还应借机培育一定数量的新大户商家，为渡过淡季做好准备。
2.淡季政策。在淡季时，企业应该为旺季时的市场秩序做准备。淡季的销量虽然下降，但这个时期恰是企业整顿市场的最佳时机，对那些只在旺季经营而淡季进货量很少的小户应进行彻底的整合。整顿小户牺牲的是眼前的销量，但换来的是旺季市场的良好秩序。淡季也是整顿培训营销团队的大好时机，为营销人员充好电，做好旺季“战斗”的准备。
三、如何对产品的生命周期进行管理
很多企业在营销运作中十分重视对品牌的管理，在营销组织中增设了品牌部，但却忽视了对产品自身生命周期的管理。产品在不同的阶段，我们应该实施不同的策略。
（一）OA段为上市期。在上市期经营的重点是有效的投入，而不是只想赚钱。应该把有限的资源投入到开拓市场、快速铺货、跟进服务、活跃终端、促进一次购买等方面，经营思想是“赔得起才赚得起”，切忌半途而废。
（二）AB段为成长期。成长期的经营重点在于如何更好地进行市场扩张。一个好产品往往在B点会遭到假冒产品困扰，这是企业的第一关。要想根除假冒产品绝非易事，与其打假，不如把重点放在市场定位、彰显品牌，建热点旺销市场，开辟据点形成销售网络，从而扩大市场占有率。
（三）BC段为成熟期。通过强化对企业的内部控制、资源配置而获取利润最大化，同时配以产品差异化、市场渗透、再定位等手段维护市场销量，通常在产品成熟期企业不再做大规模的投入，因为这个阶段的投入与产出相比，比成长期要逊色得多。
这种现象是那些正在做网络推广的企业值得重视的。多数企业不懂得如何分析网站访问统计数据，且无法做出相应调整改进策略，这实际上也是中小企业所普遍存在网络营销瓶颈。绝大多数网站经营者寄希望于搜索营销带来访客流量，却不知如何把自己网站的访客流量转化为企业产品的销量。
中视万国认为‘搜索后营销’同样重要，需要知道如何来识别访客、主动接待、客户管理、决策建议等网络营销管理。
网络营销管理包括八个方面，其内容和含义如下：
(1)网络品牌管理：网络品牌管理是指通过合理利用各种网络营销途径创建和提升品牌，主要内容包括网络品牌策略制定、网络品牌计划实施、网络品牌评价等。
(2)网站推广管理：网站推广的直接效果表现在网站访问量的增加、品牌形象提升、用户数量增长等多个方面，网站推广管理是网络营销管理的基础内容之一，也是最基本的网络营销管理活动，主要包括：网站专业性诊断、网站搜索引擎优化状况诊断、网站推广阶段计划的制定、各种网站推广手段管理、网站推广效果分析评价(如网络广告、Email营销、搜索引擎营销等)、网站流量统计分析、网站访问量与效果转化分析等。
(3)信息管理：信息包括网站的内容策略及内容管理、外部信息渠道管理、信息的效果管理等。
(4)在线顾客关系管理：包括用户行为研究、用户资料管理和有效利用、顾客关系营销策略的效果评价等。
(5)在线顾客服务管理：在线顾客服务的基础是有效利用在线服务手段，对各种在线服务手段的特点进行研究并制定适合用户要求的顾客服务策略构成了在线顾客服务管理的基本内容。
(6)网上促销管理：针对不同产品/服务，制定不同阶段的促销目标和策略，并对在线促销的效果进行跟踪控制。
(7)网上销售管理：主要内容包括在线销售渠道建设，在线销售业绩分析评价，网上销售与网站推广、网上促销等工作的协调管理.
以散养鸡为例，全国各地纷纷出现了许多生态散养鸡基地，依照自然方式散养各种鸡，例如野鸡、乌鸡、泰山土鸡、芦花鸡、苏北草鸡等等。但是这些企业纷纷存在如何品牌化、规模化、产业化的问题，上海劲释策略研究中心针对中国最大的散养鸡养殖基地，广东天农为例进行分析，寻找解决的办法，实现散养鸡品牌化的快速增长。
作为曾经招待美国总统尼克松的广东清远鸡，作为广东天农食品的主打产品，拥有“天农”和“凤中皇”两个广东省著名商标的公司，“凤中皇”品牌战略是天农公司“凤中皇”清远麻鸡发展的最大引擎。
据了解，清远麻鸡作为中国著名优质鸡种之一，自宋代就为清远人广为饲养，历千年不衰。特别是粤港地区广大食家对清远麻鸡情结根深蒂固。2003年1月7日，经国家商标局核准注册后，我市“清远(麻)鸡”取得清远鸡原产地证明商标；2005年，天农公司在市政府的支持下，目前该公司的肉鸡苗从原来的80万只发展到3000万只。同时通过品牌的运作，“凤中皇”清远鸡价格上涨了一倍多，由原来的20元/只左右涨至48元/只。经过调查发现：
一、天农面临的问题：
1、目前清远及周边地区，冒充清远麻鸡的商家众多，面对这一现象，天农需要进一步提升品牌影响力，奠定凤中皇清远麻鸡就是清远麻鸡代名词，保持和巩固领导者的地位。
2、如何突出凤中皇清远麻鸡与其他鸡品种的比较优势，让更多的人选购凤中皇清远麻鸡。
3、如何扩大凤中皇清远麻鸡的销量，使凤中皇和凤中皇两个子品牌能够真正区隔开来，带动消费者进行升级消费。
二、天农sowt分析
优势：
经过7年发展，已经成为广东省规模最大的散养鸡龙头企业。
广东最大的养鸭基地（清远、英德、清溪）；
唯一的“清远鸡”原产地注册品牌（凤中凰）和唯一的鸡种育苗基地；；
中国最大的养鹅基地（黑龙江绥化市）；
华南地区最大的水禽加工厂（欧盟标准）；
通过ISO9001认证；执行HACCP质量管理监控体系；
天农技术实力雄厚，董事长为尹平安博士带领下拥有一批技术团队；
公司+科研单位+基地+农户+品牌连锁店”的方式实现麻鸡产业化。
劣势：
与其他工业化养鸡场相比，生长周期较长，产能可能无法保证今后市场需求。
问题：
产品线优化和品牌推广工作还需进一步完善；
如何进一步提升品牌形象、提高产品附加值和利润；
如何协调各个子产品线和品牌的关系，互相促进发展。
机会：
随着中国消费者的经济收入改善，以及对食品安全和品质的日益增长的需求，高品质的天然散养鸡将拥有巨大的市场空间。
作为清远鸡的带头大哥，将从区域强势企业成为领导全国鸡产业化、标准化、品牌化的龙头企业。
三、天农如何实现利润突围
目前市场中凤中凤的销量好过凤中皇，其一，消费者购买力造成的原因；其二，更在于消费者感觉两者之间差距不大，不愿意主动购买；其三，更在于经销商对凤中皇推广力度不大；其五，天农未能对两者之间构建明显的区隔和差异，未对经销商和消费者进行有效地推广和拉动。
根据以上分析，建议在如下方面进行优化和提升。
（一）细化产品线，满足个性化需求
针对市场需求，将产品进一步细化，分为：大公鸡、老母鸡、小公鸡、小母鸡，随行就市制定更加细化的价格和对应消费群体，比如小公鸡主推消费群为孕产妇和有孩子的家庭，可以把价格进一步提升，在主要渠道和专卖店中进行试点推广。
（二）针对现在的产品标识进行优化
如下图凤中凤和凤中皇在标识牌和防伪代码方面差不多，建议对凤中皇设计为更加精美的标识牌，如金黄色金牌造型，突出品质，标识牌上表明：凤中皇金牌纯种清远麻鸡，散养生长期168天，与凤中凤纯种清远鸡区隔开来。
（三）调动经销商积极性，加大渠道返利及促销
为了调动经销商对凤中皇推广的积极性，可以提高对凤中皇特别返利，如销售1000只，返利1000元，返利形式以货（凤中皇）方式返还，或者现金方式返还。远远大于凤中凤返利空间。
（四）加大终端促销力度
为了拉动消费者的需求，可以采取买鸡送蛋，购买凤中皇的消费者可以赠送3枚富硒散养蛋。
在重要终端采取买二送一，买三送一的优惠促销策略，并提供礼盒装供消费者送礼使用。
（五）塑造特色化终端包装
定制一批特色鸡笼，如像冠军领奖台造型，涮成金黄色，在鸡笼上放一只活的凤中皇公鸡，脖子上套印有“凤中皇金牌清远鸡”纸牌作为形象展示，或者放一张凤中皇公鸡海报在鸡笼上，提高产品的终端形象和品质感，并制作一些易拉宝、宣传单页作为宣传物料进行推广。
（六）加大品牌推广力度
在专卖店以及重要渠道提供礼品包装，并进行堆头陈列，制作成领奖台造型，当中为凤中皇金牌，上面表明：金牌168，第二名为凤中凤，上面标明：138，第三名为黄鸡，上面表明：90。突出品牌档次和各个产品线的区隔。
1、 组织考察基地活动
定期邀请消费者去基地考察，真正了解凤中皇生长环境和优良品质，提高美誉度和影响力。
在当地报纸、网站等媒体投放系列软文，加深消费者对凤中皇了解和认识，从而让更多的消费者转为购买凤中皇产品，并附带一些促销活动。
软文标题例：
正宗的清远麻鸡是什么味儿？
美国总统日本首相为何都爱上她？
最好吃的鸡肉大评选
附带促销活动如凭借网上回帖或者刊登软文的报纸，去制定地点购买凤中皇享受8折优惠。
2、举办凤中皇美食节活动
和当地厨师协会、知名饭店酒店、电视台举办凤中皇美食节活动，在餐饮渠道中推出以凤中皇美食节活动为原料的美食活动，并邀请消费者参与凤中皇美食烹饪大赛，提高品牌的影响力和美誉度。
组织协销队伍
组织和招聘一批在校实习生或者沟通能力强的促销导购员，定期轮流去重点渠道和菜场、超市进行推广介绍，协助经销商和终端大力推广凤中皇清远鸡。
四、总结
劲释策略研究中心通过以上分析认为，改变天农的高端产品的销售状况和市场占有率。关键实现以下的变革和提升：
1、 逐渐从生产型企业向品牌型企业转型；
2、 关注市场、关注终端建设；
随着金融危机进一步恶化为全球性的经济萎缩，国内的企业感受到越来越大的经营压力，甚至面临生死存亡的考验，都提出了同样的问题：经济萎缩下，营销战略如何调整?对于这个问题，我们认为，企业应该在心态的调整、市场的理性分析和营销战略的调整与创新三个方面作好准备。
首先，面对经济寒冬要有一个积极的心态。冬天能让企业变得更加成熟，其核心竞争力和优势才能得到进一步巩固与提升。即使没有现在的经济危机的影响，行业和企业的发展都会面临产生、发展、下滑和再发展的周期，我们不能只会在春天生存，要学会过冬，这一点要向深圳华为公司学习，正是当年在连续快速增长的时候，华为准备好了过冬，才历练出现在的核心能力，所以在经济危机冲击下行业哀鸿一片的时候，华为依然逆势高飞。
其次，对当前的形势要有个理性的分析。本次经济寒冬带给企业的除挑战之外还有不少的机会：一、随着国家政策的扶持，局部市场出现机会，比如，家电行业，随着国家“农民买家电给予13％的补贴”政策的出台，三、四级市场将会成为新的亮点；二、一些企业的退出，腾出了巨大的市场空间，对于市场基础扎实、运作高效、资源充足的企业来说，倒是获得发展的绝佳时机；三、经济寒冬催生新的市场机会，随着80后、90后的崛起，新的消费阶层产生，他们有新的消费观念和价值取向，也有着新的消费需求；另外，互联网技术、新媒体、新科技等都欣欣向荣，引发新的市场机会和新的营销模式，企业还是能发现更多的蓝海市场。
最后，企业要主动调整，积极应对。结合企业自身现状，把握机会，调整节奏，力图创新，不但能顺利生存下来，而且还能获得快速的发展。
战略调整
巩固现有业务，确保红海生存
对目前业务进行系统盘点，清晰自己有多少优势区域市场、有多少优质客户、有多少强势产品、有多少核心队伍、有多少核心能力和多少优势资源等，把握好“挺、熬、收”的要诀。将资源和精力集中在自己有优势的区域、产品和客户上面，打造自己的核心利基市场，作好“挺”的努力!对一些未来有发展潜力和比较优势的产品和市场，要积极开源节流，作好“熬”的工作，剩者为王，等待春天的来I临!对那些没有优势和发展潜力，并且投资周期过长的产品和市场，要果断地放弃，作好“收”的事情，以保证有限的资源与费用聚焦到自己的优势业务上了，确保企业能在残酷的红海竞争中生存下来。
积极创新，拓展蓝海市场
英国作家狄更斯在《双城记》中有一句话，能恰切地描绘当今的市场：这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。危机下原有的市场肯定会竞争得更加惨烈，但同时也孕育着新的希望与机会，企业要保持开放的心态和开阔的视野，积极创新，主动结盟新的消费者，拓展、嫁接新的渠道和进入新兴市场。这就需要企业能与时俱进，洞察社会的变迁与市场的变化，及时把握还有哪些未能满足的消费需求，果断投入，敢于挑战和颠覆原有的竞争规则。如OPPO手机就是一个很好的案例，它积极迎合和结盟于80后的年轻消费者，将其感性、年轻和娱乐等要素融入产品，获得了目标消费群的追捧，市场份额迅速扩大，短短两年内做到国内品牌的前三位，在格局已定、一片红海的国内手机市场中开辟出一个蔚蓝的空间。
营销模式转型
实施精准传播与深度营销
目前，很多企业仍然采用粗放式营销模式，策略手段单一且同质化，导致对资源消耗和优惠政策的依赖，这种模式在市场空间快速发展的背景下还能勉强维持，但在市场信心不足的现在，显然是非常危险的，犹如在寒冬里还要将市内的温度调得非常高，其能量将加倍消耗。比如一些企业还在沿用原有的模式运作市场，如黄金酒，今年还在依赖高额广告投人，强行启动市场，硬性拉动消费。我们对此持否定态度，这种营销模式即使一时得手，也难以持续，何况在保健酒这个相对理性的市场上。我们建议企业在当前市场环境下，要将更多的营销资源和投入转向区域精耕和地面运作，降低营销的重心，贴近目标消费人群进行沟通与服务，在此基础上，才能进行高空造势，而且要进行多媒体、多形式和高空地面相结合的整合营销传播，做到既能有效地提升品牌，又能见利见效地实现销售。要实现这样的营销效果，就必须更有效地配置有限的营销资源，我们的建议是对于大部分消费品企业而言，现阶段的营销投入最好能是“七分地面、三分高空”，“七分销售、三分品牌”，就像周杰伦唱的――沉默年代或许不该太遥远相爱!
提高具体市场运作效率
首先，产品策略的创新，短期来讲是就是产品组合策略的创新。要进行彻底的产品创新，确实需要雄厚的研发基础和高额投入的保证，这是大部分企业短期内难以奢望的，但这并不意味我们不能进行产品组合策略的创新。为了能够很好地解决这一问题，我们团队总结了一个产品金字塔动态组合模式。我们先将产品进行角色定位，有的是形象产品，承担提升品牌和市场地位的作用；有的是量利结合的利润型产品，保证渠道和企业合理的利润回报，有的是份额型产品，保持高性价比，抢占市场份额，毕竟我们现在还是“吨位决定品位”的规则，有的则是竞争型产品，专门用来攻击竞争对手，同时这些产品组合还保持动态的调整，使得我们既能“兵来将挡、水来土掩”地灵活应对竞争，又使得对手难以捉摸，可以大大提高市场营销的效率，减少价格战和促销战的消耗。
其次，渠道策略的创新，包括渠道类型的创新和渠道合作模式的创新。渠道类型的创新就是要结合现有市场，分析消费者的消费场地和产品流向消费者的途径发生了哪些变化。比如白酒市场中的后备箱工程渠道、糖果市场的“喜铺”渠道，还有随着互联网兴起的网络销售渠道等。另外是渠道模式的创新，厂商之间原来是松散的交易关系，现在要逐步密切，进一步转化为战略联盟关系，甚至是互持股的合资合作关系，真正实现厂商价值一体化的新兴厂商关系，比如家电行业中的积极推行的厂商合资公司模式就是很好的案例，格力和美的都有非常成功的实践。
再次，促销推广策略的创新，在促销方式和主题的选择，企业要结合市场运作节奏，把握关键销售时间，比如节假日、淡旺季进行不同主题、不同力度的促销活动，以提高促销效率，减少无谓的促销。在金融危机中，提襟见肘的企业挤出不菲的营销广告和推广的投入，对营销决策者来讲是件要更加掂量的事，所以在营销推广策略的创新方面，我们要在广告设计，媒体选择和投放节奏等方面精细把握，要更加保证短期销售效果。同时要更加注重公关活动等其他低投入形式的运用，这一点，蒙牛的市场推广和传播策略就可圈可点，尽管最近他们因为商业伦理问题比较郁闷。
最后，市场策略整合的创新。在当前的市场环境
和营销竞争的情况下，更要强调策略的整合运作，以提高企业整个营销活动的效能，尤其是保证终端的有效销售，因为低迷和犹豫的时候，终端旺销是提振渠道信心和队伍士气最好的药方。这就要求企业将高空广告与地面推广相结合，将营销传播与终端运作相结合，在传播和活动的主题、形式和内容上要高度统一，统一到目标消费者实际购买和消费实现这个基点上来。比如，衡水老白干酒，最近的广告投入、渠道促销和市场梳理等市场活动都紧密地落实到了终端有效销售上，取得了很好的效果。
强化营销资源整合，提高其配置与使用效率
在营销资源投入上，要调动各方的积极性，达到众人拾柴火焰高的效果，比如伴随着渠道策略的创新，白酒企业要开发更多的超市卖场等新兴终端，还有团购和会员直销等细分渠道，这就要充分调动经销商在人力、财力和物力上进行有效的配合，才能达到最佳的效果，而厂家就要在价格让利和单项激励等方面鼓励经销商投入。要想能整合相关的资源，作为厂家就要保证经销商和合作方的资源投入后，能有合理的回报，那么分工就显得很重要，什么资源该由厂家来投更有效?哪些由经销商投入更有效?哪些是双方共投更有效?这些问题需要密切协同与沟通，厂商抱团过冬才好。
优化营销组织与管理
优化关键组织结构，突出关键营销职能
寒冬里，企业首先想到的策略就是裁员减薪、减少开支，于是肯定会砍掉和合并一些市场营销部门的。哪些营销职能要保留?哪些要砍掉呢?对于关键的营销职能是要优先培育的，要加大投入，引进人才，而对一些非核心的营销职能就要关停并转，减少开支。总的思路是，关键营销职能要专业化，非核心职能要综合化，甚至外包化。那么，什么是企业的关键营销职能呢?德鲁克回答了这个问题，战略决定组织，组织决定人事!企业的营销模式决定了其组织职能该是什么样的，如果你的营销模式是高举高打，以广告拉动为主的，那你的企划部门和推广部门就要比较强大些；而如果你是以地面精细化运作为主的营销模式，那就要将销售管理部门建得强大一些。
精兵简政，提升能力，打造营销团队
客服中心作为每天与数以十万计的客户接触的热线渠道，是与客户接触的一个非常重要的切面。在眼下日趋白热化的4G市场竞争中如何以有效和经济的成本，通过创新性组织管理，进行 4G套餐推广、精准锁定目标客户并赢得青睐尤为重要。
首先，客服中心应该如何定位自己
其实在整个4 G营销的流程里，客服中心只是作为一个渠道的执行者，做到短平快、规模化营销是我们的首要任务。在这里，客户可以随时随地进入享受服务，类似一个便利店。
之所以将热线渠道比作便利店，是因为二者具有较多相似之处。相对于大商场，便利店的特性就是数量多分布广易接触、客户特征鲜明、所售产品类别有限但较为实用。而热线渠道最大的特征就是易接触、实用方便，基于此并参考便利店式的运营思路，我们致力打造一个面向特定客户群体聚焦商品4G套餐的方便实用的4G营销便利店（如图1）。
其次，我们能做什么
如何开展创新性便利店式营销？充分利用好每一次与客户的接触去做好营销，回归最原始的考虑事情的逻辑：卖什么、卖给谁、怎么卖，从这三个维度展开服务营销管理（如图2）。
卖什么――分析产品陈列与促销优惠，依据时间轴场推荐客户进行套餐升级。
卖给谁――商圈分析，分析潜力客户分布地图。
怎么卖――店员培训与质量保障，强化技巧与应答培训，进行质量保障监控。
下面笔者以广州清远云浮韶关为“便利店式”4G营销管理体系试点进行分享。
一、卖什么：
1、产品概览
我们有什么样的产品，产品的适用客户产品优势在哪里？这是我们清晰自己卖什么产品的第一步。客服渠道在4G营销中主要销售的产品是4G套餐，梳理公司现行“4G业务总览表”，其中包含10大类主打套餐，140种子套餐。通过产品特性分析，4G流量王、58-88上网、飞享套餐、5-30元流量套餐较原动感地带、大众卡、普通全球通套餐等套餐相对更优惠，可以作为重点推荐的客户业务（如图3）。
2、产品陈列
产品特性都清楚了后，接下来如何陈列、如何进行商品管理是第二步。基于每月业务办理及消费的时间周期性，可以以月为周期对产品开展时间轴管理，即结合客户在每月各时间段的规律、阶段性咨询热点来制定4G产品的推荐场景、制定产品陈列时间轴，并选定适销明星产品进行销售（如图4）。
譬如月初全球通等客户集中出账，大量客户咨询话费余额等问题，主推更优惠更合适全球通客户的58/88元4G上网套餐等主套餐，成功率更高。
3、促销优惠
促销永远是销售的一大重要策略，同样，促销优惠也是推广4G套餐的一大利器。梳理各地市4G相关促销优惠方案，依据易推荐指数指导，如清远韶关地市共有5种营销案，其中2种适合热线办理，易推荐指数较高，该促销目标客户便可以作为重点推荐对象（如图5）。
对于未开通人工办理的促销优惠，客服中心同样可以通过地市联动沟通，根据咨询热点建议开展合适优惠以提升办理成功率。
二、卖给谁：
1、客户概览
分析客户概览，首先可以从地市的维度分4G用户占比、非4G用户占比，整体了解4G客户转化率现状；其次按品牌维度了解未迁转客户全球通占比及预付费占比；最后了解客户的套餐分布情况，进行决策4G营销目标规划及策略布局。
以广州清远云浮韶关客户为例，截止1月数据，当时四地市仍有80%以上客户未迁转为4G，迁转率甚至低于全省平均水平，设定目标为提升至全省平均水平。分析全球通预付费品牌占比，发现未迁转客户群体中四地市预付费客户占比达到85.35%，确定预付费为主要发展对象。分析未迁转客户套餐分布情况，低价值套餐客户占比大，29元以下预付费客户占比最高达87%，发展潜力大。所以锁定预付费中低价值客户作为主要迁转对象，最终实现达到省部平均水平的目标。
2、迁移路径
前面通过客户概览进行潜力分析后已经确定预付费中低价值客户作为我们的主要迁转对象，如何开展迁移，迁移路径是怎样的？
在了解产品特性的基础上细分客户现有套餐及消费特征，如有无超流量习惯、月均消费等特征，推荐合适的套餐给合适的客户，制定相关客户迁移路径地图（如图6）。
三、怎么卖
1、强化意识
意识的能动作用往往是非常重要且强大的，从业务发展初期艰苦的环境来说，营销意识比营销技巧更加重要，而且我们通过对比也发现在技能相同的情况下，人员营销意识高的班组营销量几乎是营销意识低班组的3倍。
如何强化人员的营销意识呢？我们可以通过开展营销劳动竞赛加强激励、树立标杆班组个人带动追赶、绩效执行力引导管控方向、沟通会层层强调宣传栏醒目提醒确保人人知晓、数据进度通报等一系列方式营造氛围强化人员营销意识。
2、优化口径
俗话说：“登山要懂山性，下水要懂水性”，做销售自然就要懂人性，在充分理解客户诉求的基础上，更人性化的口径、更擅于自信正向地引导客户的客服代表其营销成功率更高。 经过尝试，通过以下方式优化技巧与口径，客户更容易接受：
围绕客户是否爱听、客服是否爱说，将营销分为不同场景，整理各场景营销要点，分别制作4G业务在线销售指南，助力快速把握营销时机。同时在服务过程中塑造专家顾问形象，如“想了解下你最近有无觉得电话费贵？我帮您计算过您现在的套餐组合是比较贵的，建议你用我们的新套餐……”对于犹豫客户先登记再开展当天二次外呼，外呼时如果客户犹豫且套餐尚未下架，告知试用一两个月，如不合适可再转回原套餐。下发短信及话语铺垫，结束以辅助短信或者话语询问“您是否愿意将此套餐推荐给你的亲友？”提升口碑效应的方式更容易让客户接受。
3、保障机制