“可以比产品，但别背后捅刀子。”
作者 | 余 快
编辑 | 李雨晨
作为蔚来汽车乐道品牌的首款力作，在9月19日乐道L60上市发布会上，蔚来高级副总裁、乐道汽车总裁艾铁成花了2个小时讲解乐道L60，这是蔚来讲产品最长的一次，足以见得蔚来对乐道L60的重视。
而现场几次出现了欢呼声，也表明乐道L60，的确带来不一样的惊喜。
价格诚意满满，乐道L60标准续航版售价20.69万元，长续航版售价23.59万元。采用BaaS电池租用服务，L60价格则只要14.99万元，电池租用月费最低599元。
现场，艾铁成将市面上的冰箱称为“冰抽屉”，认为“聊胜于无”，乐道之所以这么有底气，是因为他们的确有冰箱，或者叫“冰柜”——乐道L60可配备52L大冰柜，可以装下50道菜的食材。
“总之一句话，爆单了，服务器扩容了5倍”。
在第二天的媒体交流会上，对于乐道L60的订单情况，即使爆单了，蔚来创始人、董事长、CEO 李斌依然坚持不发战报。
对于后续的产能规划，乐道L60 10月份产5000台，12月份产1万台，明年1月份产至少16000台，明年3月份能产2万台。
对于车型，乐道一年会推出一款新车，不会做太多，明年重点是六七座的中大型SUV，但每款车的期望都是上量。
区别于现有的“NIO”品牌，乐道主要聚焦于主流家庭用车市场，追求更多销量，而NIO品牌以追求毛利率为先。但并不意味着乐道不在乎毛利。
在安全、功能、配置等各方面，与其对标特斯拉Model Y相比，L60相当于“精装大号换电Model Y”，与此同时，乐道L60的价格比特斯拉Model Y便宜了4.3万元，但蔚来强调，乐道L60的售价仍然有毛利，蔚来不会低于毛利去定价。
蔚来调研了全国小10万个用户家庭，面对面入户了500多家。L60完全是按照家庭用户的选择来定义。乐道L60的三大核心：安全、智能化、大空间和低电耗。
如今小鹏汽车计划推增程式混动，预计2025年下半年量产，这意味着纯电赛道的车企越来越少。
但李斌依然是中国本土品牌纯电坚持者，他表示“蔚来和乐道，只会做纯电”，他开玩笑称，什么时候特斯拉做增程了，蔚来再考虑。
李斌还否认了公司计划收购奥迪欧洲工厂的传闻，“蔚来怎么能负担得起一个奥迪负担不起的工厂？（这些谣言）毫无根据”。
李斌反复强调，不管在智能化还是能源服务，在研发还是业务布局，蔚来都是从用户长期利益出发，这是蔚来的底层逻辑。
“泥泞路上的马拉松”，这是李斌眼中蔚来所面对的处境与未来，“汽车行业不是稍纵即逝的行业，是一个长跑。”
李斌表示，蔚来经常被内涵，被群嘲，但蔚来依然会依循着自己的思考与节奏走了下去。
以下为会后群访对话实录，雷峰网《新智驾》做了不改变原意编辑和整理。
1
「爆单了，服务器扩容了5倍」
Q：乐道上市后订单情况如何？
李斌：按照同行的方法，都是要发1小时战报、30分钟战报、2分钟战报、12小时、24小时，我们就不搞这个了。总之一句话，爆单了，服务器扩容了5倍，那天我特别叮嘱要扩容5倍。5倍还是有一点小卡。蔚来有个铁律，不发（战报）。
Q：后续的产能规划？
李斌：我们内部还在全力以赴地争取比2万多产。没有任何一个汽车公司第一个月就能产1万台，全世界都没有。
10月份5000台，12月份产1万台，明年1月份产至少16000台，明年3月份能产2万台。我们在合肥有两个工厂，新桥蔚来第二工厂的产能能够支撑一个月“1+2”，1万辆蔚来、2万辆乐道，现在主要还要做好供应链合作伙伴的产能。
Q：30万元以上的市场份额和销量持续下跌，以后蔚来是不是得靠乐道“养家”了？
艾铁成：网友帮我们总结说L60是精装大号换电Model Y，总结的挺好，这是乐道L60真正的产品定位。
李斌：这是蔚来讲产品讲的最长的一次，我们一直都说45分钟讲完就完了，这次铁成讲了1小时50多分钟。乐道L60的价格虽然比特斯拉Model Y便宜了4.3万元，仍然有毛利，我们不会低于毛利去定价，这一点大家放心。
Q：乐道L60的整车定价换电车型远低于市场预期，做这个决定是为了主要打油车，还是电车？
李斌：我把广告再说一下，要买15万-25万的家用中型SUV的用户，不管你是油车，还是电车，还是插混，还是增程，一定都要先试一试L60。
Q：乐道L60的产品背后有没有哪些比较复杂的平衡、决策，甚至博弈？
李斌：家庭用车导向上，我肯定不会开着L60给大家在赛道上耍酷、玩漂移，这就是取舍，我不是做超高性能、超强性能的。后驱5.9s，四驱4.6s，可以了，不搞2s、3s。我们考虑事故概率、考虑维修性、保费，再就是一年使用成本和五年使用成本，在“持家有道”里的保费如何评估、如何算。Eric俞斌调研了全国小10万个用户家庭，面对面入户了500多家。
艾铁成：L60是个什么车，完全是按照家庭用户的选择来的。家庭用户买车，安全占90%多，所有的配置第一是安全，家庭用户讲舒适大空间、智能化，再加上一个低电耗。
李斌：还有深入了解用户场景，比如52L大冰柜，原来车上搞一个小的冰箱，虽然叫冰箱，昨天铁成说应该叫冰抽屉、冰格子，那个东西我们车上也有，我自己都不怎么用，真的是聊胜于无。Eric他们去深访用户时，确实都提到一个痛点，就是逢年过节回老家带回来的东西。
2
「蔚来和乐道，相当于家里的老大老二」
Q：蔚来和乐道目标市场有一些重合度，您的建议会决定买哪个？
李斌：这好难，你这相当于问老大和老二更喜欢谁一样。如果你在问这个问题，那我们建议你就选蔚来，因为你的预算可以买蔚来。我们内部对这个事情想得比较简单。第一，从行业经验来讲，雷克萨斯和丰田肯定是相辅相成。再说差一点，自家分总比别人来讲好吧，这是底线。
Q：乐道销量上升会不会导致换电站资源会不会紧张，影响到蔚来的体验？
李斌：这个完全不需要担心。拿大家每个人在用的手机来说，现在的流量和通讯的速度是不是比以前要强多了，没有因为手机多了受影响。它是网络效应，蔚来换电站是分布式思维，网络越大，体验越好，我们的“换电县县通”如果没有乐道的量的支持，至少要往后推两年，光靠蔚来的量比较难支撑。在城区用户比较多的地方，用户真的到了一定量，我们用数据决策去新增加一个换电站，完全不需要担心。
Q：蔚来是用激光雷达城市NOA，乐道是用视觉方案，蔚来的座舱是竖屏，乐道是横屏，后续体验方面会不会出现厚此薄彼的影响？
李斌：如果家里有两个孩子你就知道，两个孩子肯定是有一些区别的。蔚来现在的在售车型不管是从算力还是从传感器角度比乐道用的算力更强，传感器也更强，它肯定有它的好处，但是我们给每个品牌的用户，提供他所在价格区间最好的体验。
Q：BaaS的方案没有说五年后的买断，比如回购？
艾铁成：我们方案都做了，包括买断的方案。乐道是个新品牌，好处是扩圈，很多用户对BaaS理解程度需要教育。当时我们觉得一次别给的太多、太复杂，会增加前线同事每天的工作，所以当时买断的方案确实没有，我们想晚一点，但肯定会有方案。对于用户来讲，你想买断你就买整车，你想BaaS就去租电池，我们想干脆一点，这是最主要的目的。乐道的风格也是简单、直给。
Q：有些服务可能蔚来品牌有，但是在服务包里乐道是没有提供的，想问一下，后续他们能否通过付费的形式享受到其中一些服务。
艾铁成：我们确实做了两个服务包，基本上蔚来今天有的服务我们都会提供，但是是以灵活购买的方式，丰俭由人。
Q：对乐道会有一些资源上的倾斜吗？
李斌：蔚来是高端的市场，主要竞争对手是宝马、奔驰、奥迪，我们当然要用高端市场的服务标准、超越同行的服务标准去服务我们的用户，在销售环节、服务环节、社区环节，让用户觉得蔚来的服务是超值的。乐道定位在主流的大众市场，主要同行是特斯拉、丰田、大众，它要让这个市场的用户认为这个产品服务、体验是物超所值的。
Q：斌哥是对品牌情绪价值要求度很高的人，乐道发布会在你心里可以打几分？
李斌：我总体上比较满意，给一个诚意分，9分。
艾铁成：这个问题我都没敢问，媒体老师帮我问了。
李斌：就像以前宝马和奔驰互相致敬的广告。基于事实，基于欢乐的对比，这种事情以后我们可以多搞一点，你一刀我一刀的这种不好。
Q：乐道接下来会不会也出轿车或者是商务车？
李斌：乐道每年一款车，明年有一款中大型的SUV，六座七座的。明年重点是六七座的中大型SUV，这个车我觉得会是一个革命性的产品，很值得期待。我觉得是挺会Surprised的。明年会有这款车，明年3季度就会交付，我们也不会做太多了，基本上保持每年一款车。但每款车都希望上量，像Model Y可以在全球卖100万辆。
艾铁成：如果大家觉得L60的产品力强，那一定觉得它更强。
3
「全网教我做CEO，但我不是傻子」
Q：现在不太理想也不太理智的汽车行业，乐道的价格把卷又提升了一步，蔚来品牌和乐道品牌的护城河是什么？
李斌：我们这么多年也承受了很多东西，同行很优秀，很多人去内涵、拆解我们。我们选择的方法，不是拆解，而是直接欢乐的对比，但我们不会背后搞事情，一般是比较正面的、坦诚的做沟通。
有用户直播说我们亏钱。我们以现在这个量，如果挣大钱，那反而有问题。行业是一个资金密集、技术密集、人才密集和产业链非常长的行业，行业公司都经历了几十年、上百年的历史，前段时间我和奇瑞尹总有一次试驾交流，我说尹总你们最近过的不错，他说我搞了27年，前24年都是苦哈哈的，最近两三年稍微好了一些。即使是特斯拉，也是成立了16年才盈利。我觉得这是汽车行业的真实写照，没有什么速胜，没有什么侥幸。
可能过了五年、十年，别的酒店都开张了，都赚钱了，你这楼还在盖，那有什么关系呢？我并不是要盖一座十层的楼，我是希望盖一座100楼。
做换电是因为符合中国的市场需求和用户场景，我花了三年时间去了解、研究换电，不是研究成功案例，而是失败案例。前两天有一个用户说，特斯拉当年想搞放弃了，他不叫放弃了，而是没搞成，或者他搞的时候发现他的车不是这么设计的，代价太大了。而我们是原生的，从零开始去思考，推动起来更容易。
我们的思维非常简单：
第一，从用户利益出发，写在公司的愿景驱动力里。
第二，商业上可持续。虽然全网教我做CEO，但我是挣过钱的人。商业上可持续难道我不会考虑吗，我又不是傻子，我们会算账，但是我们算的账不是算一个季度、一年的账。
商业可持续很重要，但一定要加时间维度去看。第一天就挣钱的生意一定不是好生意，亚马逊云服务赔了20多年的钱，特斯拉赔了16年的钱，我们赔了9年多的钱。我们把189亿美金从全球募资到中国来，发展中国的智能电动汽车产业，做的绝大部分投资都用在基础研发方面，即使这些员工不在蔚来工作，他也是很重要的种子。即使供应链给别人服务，我们也很开心，我们推动了很多创新供应链。
第三，要对社会有利，要可持续。
为什么乐道定60度电作为基础续航，是因为500多公里，对用户来说日常使用够了，一个月换几次电或者充几次电够了，长途出远门换85度和将来更长续航的1000公里电池，这得省多少资源呐。蔚来因为可换电，75度电的选装是97%，100度电是3%，不光是帮用户省钱，节约了多少社会资源。
电池寿命问题，电池也有老龄化，难道不回答这个问题吗？过去8年，中国已经有小2000万辆新能源车保有量，将来8年，意味着这2000万辆逐步会出电池质保期，难道不去解决这个问题吗？一个电池包，花6万多块钱去买，也得1.2万亿，难道不解决吗？
所以对用户有利，企业可持续经营，但是要在正常的评估周期，然后社会可持续、产业可持续，这其实是蔚来做事的方式。我就是这么想的，我这么想是对的，难道我非要说假话吗？
Q：怎么看待当下国产新能源的内卷，您觉得它已经到了什么阶段？
李斌：我一直觉得汽车行业是个马拉松，它不光是马拉松，还是在泥泞路上。在这个过程中，我们经常会看到起起伏伏的公司，现在是资格赛的靠后阶段，竞争激烈非常正常。好的竞争是比产品、比服务、比价值创造。光明正大的卷没问题，卷产品，卷服务，你追我赶，让大家变得更好。
蔚来从成立到现在也摔过很多跟头，大家教我做CEO也是合理的，任何企业都不是神仙，没有哪个企业一上来就把所有事情做对。
Q：小鹏要做增程了，纯电赛道的队友越来越少，您明确说过蔚来品牌不会做增程，乐道或者萤火虫会做增程吗？
李斌：我们还是坚持做纯电，什么时候特斯拉做增程了，我们再考虑（笑）。蔚来和乐道，我们都只会做纯电，不是简单叫纯电，我们是做可充可换的纯电，不是像特斯拉只做可充的纯电。
Q：有传言说蔚来计划收购奥迪欧洲工厂？
李斌：我们没有收购奥迪工厂的计划，奥迪都养不起的工厂我们怎么养得起。蔚来在固定资产的投资上是非常谨慎的，除了换电站。
图森未来的「利益输送」疑云
谁来关心车企价格战下的中小供应商？