一、时代创想公司营销推广现状
（一）公司背景和产品构成。北京时代创想营销管理顾问有限公司成立于2000年2月，是一家综合性企业管理顾问公司，依托中国人民大学、北京大学等教学资源，以企业培训需求为导向，传授最优秀的管理理念、技能和方法。公司在北京、沈阳、济南、石家庄都有电话营销分部，每个部门都下属3～5个电话营销小组，每组有业务员4～6人，平均每人每月的业务额在1万元左右。公司分为两个部分：营销策划主要是为企业制定营销策划，文化传播主要是推广培训和教学方面的音像制品，客户群体是大中专院校。
（二）公司营销推广现状。公司原有的推广方式主要是电话营销，即通过电话与客户联系和介绍产品，用传真给客户传输产品信息，并最终达成交易。整个业务流程都是以电话为沟通工具，以信件为辅助，很少应用网络。虽然公司很早就建立了自己的网站，但从内容到形式都非常简单，其主要作用是产品信息的。公司网站的主要作用是为客户展示产品，主要的浏览者是公司的既成客户和正在联系的客户，业务员通过电话将公司网站介绍给客户，如果客户有这方面的需求会主动打开网站，浏览产品信息。
近几年，由于电子邮件的普及，公司又增加了电子邮件的沟通方式，但主动性不强，主要也是方便传输电子版的产品资料，包括产品目录和产品介绍。
二、公司营销推广存在的问题
（一）原有网站过于简单。北斗六部主要负责产品销售，通过电话、传真等传统渠道来联系和沟通客户，只在近期较多的使用电子邮件向客户传递产品信息。和很多中小企业一样，因为资金和人才等诸多原因只是公司简单的建立了自己的网站，也只是单纯的产品展示和形象宣传，和外界的沟通很少，成为了信息海洋中的孤岛，每日访问量很少，利用率低，造成了资源浪费。
（二）营销方式成本居高不下。原有营销方式是以电话为主要手段的，以邮寄作为辅助手段，但二者成本非常高，公司的客户遍布全国各地，长途电话费和信件的邮费是公司整个业务流程的主要成本。平时进行业务联系使用的是长途电话卡，最近和电信部门合作，利用优惠活动在成本上有所降低，但幅度不大。
（三）沟通和对顾客的追踪不便利。大部分客户工作时间不在办公室，而是在教室或者实验室，用电话经常联系不到对方，或者对方正忙，而客户一般留给我们的是办公室电话。即使有客户的私人电话，也只是发货后用来确认的，不方便进行业务联系，平时的业务沟通一般还是办公室的办公电话，时间上难以把握，因此给回访、下单以及客户追踪带来了很大的不方便。
三、适合时代创想公司的新型营销方式
（一）网站推广。企业网站是企业进行网络推广的必要工具。公司现有的网站结构过于简单，内容苍白。首先，应该完善企业内部网，建立客户资料数据库系统，以便于对客户资料进行收集、整理、分类和总结。其次，优化网站内容，树立企业的网上品牌，增强画面的动感。对公司的代表性产品作演示链接；在网站主页添加旗帜广告，宣传企业形象，同时利用在显示页面自由移动的移动广告公司的产品促销活动；开设新闻板块，将最新的产品资讯和教育理念以新闻形式在网站上，吸引客户访问；定期在企业网站上进行免费的在线培训，充分利用企业教育资源，扩大企业的美誉度和影响力，开拓网络教育服务市场，开展员工培训和再教育的网络教育服务；加入广告交换组织，充分利用网站资源；和有影响力的教育网站协商，做友情链接，扩大产品的影响力；及时搜集信息，对网站内容更新，避免建好网站后偶尔才维护的现象。
（二）邮件营销。电子邮件是网络营销中成本低廉的、最常见的营销工具。根据公司最新统计资料，有63.7%的客户拥有个人电子邮箱，36.1%的客户使用单位内部的电子邮件系统，而且绝大多数客户愿意接收公司有关新产品信息的电子邮件。
随着网络的普及，公司的很多客户主动提出用电子邮件来传递资料，由于成本低、时间快，公司也逐渐在客户资料里增加了电子邮箱地址的收集。目前也拥有了一定数量的客户邮箱，并且大部分发过邮件，客户比较认可，不会被当成垃圾邮件。随着网络用户的增加，公司应该下载邮件列表，开展许可邮件营销，以降低交易成本，同时又不会降低信誉。每一笔交易业务员都会记录交易情况、对方的订货信息等等，可以发送针对性极强的一对一邮件，来提高交易的成功率。公司应继续用电子邮件的方式传递产品资料，但不能滥发，以保证邮件信息的可接受性。
（三）搜索引擎。搜索引擎是对搜索引擎和搜索目录的统称，是非常有效的网络站点推广工具。利用搜索引擎注册主要是为了让访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到企业的站点。
出于扩大企业知名度的考虑，公司应开展搜索引擎营销。在新浪、雅虎、Google和百度等知名网站上投资关键字广告。因为公司原来的网站访问率很低，要增加网民的主动访问，最好的办法就是付费在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。公司可以注册关键字为：教学光盘、课件、软件等，提交的网站介绍为全国最新的理工类、经管营销类教学光盘、课件和软件，质优价廉，免费邮寄。不能只提交根网址，而要提交内容丰富的URL。以访问率为目标，经常检查营销效果，及时修改关键字信息。
（四）企业短信。企业短信是一种面向企业，帮助企业提高办公效率、提高内部管理水平的一项服务，可以广泛地运用于企业内部发送会议通知、活动通知、客户联系、社会团体会员管理等日常工作。公司在多年的销售工作中，积累了大量的客户信息，其中重要的一项就是客户的联系方式。一般有过交易的客户会留下手机号码或者小灵通号码，因为公司的产品一般是用邮局和快递公司发货，需要客户提供收货人比较方便的联系方式，多年来公司已经拥有了比较全面和完整的客户信息，可以对客户的需求信息进行分类，增加企业短信的针对性和有效性。
（五）窄告推广。窄告就是网络定向广告，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，将广告有针对地投放到上千家网站目标客户面前。窄告的传播范围广，按实际效果付费，每次点击低至2毛钱，不点击就在上千家网站上免费展示。公司应该首先选择一个优秀的窄告服务商，注册为用户，然后创建公司窄告的样式和条件，在服务提供商的帮助下有关公司产品的网络广告；在窄告推广的同时，利用服务商提供的数据及时对营销效果进行分析评价，探索企业应该如何改进窄告语义，达到更好的推广效果。
（六）企业博客和博客广告。目前个人博客的应用越来越有特色；而对于企业，无论是内部提升知识管理，还是外部形象和产品推广，博客的应用基本上是个空白。公司的博客应该以教育为主，向专业性、学科性企业博客的方向发展。在企业博客中将经管营销类的文章作为主要内容，也可以将顾客的反馈信息在博客上；同时链接上知名的教育网站，请专家学者撰写教育文章，通过发表各种形式的文章来宣传企业，推介产品；与一些在教育方面比较有名的个人博客合作，进行博客广告的尝试。例如，在教授的博客上投放经管营销类产品的广告，在理工技术型专家的博客上投放理工类产品的信息。这部分内容要及时更新，加强与客户的互动，增加客户留言和交流的平台。
关键词：全国高校市场营销大赛 高职 营销专业 教学改革
一、大赛简介与我校成绩
全国高校市场营销大赛（以下简称为大赛）是由教育部考试中心、中国社会科学院中国市场学会等机构联合主办的面向全国高校大学生的营销实践技能竞赛活动。为了保证大赛的公正公平，第五届全国高校市场营销大赛邀请杭州娃哈哈集团独家冠名比赛。大赛要求参赛团队以娃哈哈饮料为任务进行市场调研、营销策划、销售和品牌宣传实施等竞赛环节。
2012年，阳江职业技术学院参赛团队在我的指导下，经过初赛、复赛、总决赛长达8个月的艰苦奋战，在全国803所高校1393支参赛队伍中脱颖而出，荣获第五届全国高校市场营销大赛总决赛一等奖。大赛有效促进了阳江职业技术学院市场营销专业各主要课程的教学改革。
二、大赛促进市场调研、消费者行为学、统计学教学改革
1、大赛促进市场调研与预测教学改革
过去市场调研与预测教学重点放在讲授原理、原则、方法和步骤等理论知识，忽视了课程实践性的设计。由于大赛要求参赛团队开展关于娃哈哈产品的市场调研工作并完成《市场调研报告》，提交调研问卷，我指导我校营销专业学生设计关于娃哈哈产品的市场调查活动方案，选择调查方法，制定工作计划，设计调研问卷，实地调查，整理汇总资料，统计数据，撰写市场调研报告和预测分析。大赛不仅调动了学生学习市场调研与预测这门课的主动性，而且培养学生设计市场调查问卷的能力、搜集和处理市场信息的能力、客户沟通能力、分析和预测的能力。这种效果是传统的课堂教学难以取得的。
2、大赛促进消费者行为学教学改革
长期以来，多数高职院校消费者行为学教学以理论讲授为中心，导致学生实践能力较弱。大赛使消费者行为学教学得到了较大改观。在教师的指导下，学生在参赛过程中以现实中的企业和产品为对象，分析消费者的购买动机、习惯、态度、观念和生活方式、分析产品的品牌、包装、价格、口味、产地、促销等因素对消费者的购买决策的影响。大赛使消费者行为学教学从“以理论讲授为中心”变成“以技能培养为中心”。大赛使教师从“讲师”变成“导师”。大赛使消费者行为学从“教师怕教、学生厌学”变成“教师喜教、学生乐学”。大赛使学生从被动听课变成主动实践。大赛使消费者行为学变成学生动脑、开口、锻炼实战能力的舞台，全方位提升学生的职业技能。
3、大赛促进统计学教学改革
多数高职院校统计学课程沿袭过去本科的教学方法，在通用的统计学教材中，多数内容和营销实践缺乏直接的联系，很难引起营销专业学生的兴趣。我选择Excel作为教学工具，将有实用价值的Excel统计技能传授给学生，在课程中设计一系列紧密联系大赛的实训任务，提升学生解决实际问题的能力。学生学到的Excel统计技能在大赛中有用武之地。学生用Excel设计调查问卷、整理统计数据、进行统计预测和分析。
比如，在给学生讲解统计设计和统计调查的原理之后，我布置了如何用Excel完成“娃哈哈饮料消费者购物影响因素调查”实训任务。具体要求如下：使用Excel VBA设计调查问卷，使问卷可以自动汇总调查问卷数据，Excel通过宏编辑对统计数据进行频次分析。
又如，在抽样调查教学中，我示范如何根据娃哈哈饮料消费者调查数据，用Excel数据分析工具中的随机数发生器，产生正态分布随机数。运用Excel中的RAND、CEILING和INDEX函数，生成娃哈哈饮料消费者抽样调查结果。
三、大赛促进零售学、推销技巧、渠道管理教学改革
1、大赛促进零售学教学改革
过去零售学教学存在与企业实践脱节的问题。大赛给学生提供了零售实战的舞台。学生在参赛过程中，经常要亲自处理娃哈哈饮料的代销库存、最高库存、最低库存、进货价问题，登记进货情况、退货情况、进货日期、每种商品的进销存流水帐，考察零售商圈，选择零售地点，管理零售摊位，考虑适当的定价、设计饮料的创意陈列，采取有效的促销策略。
比如我指导学生通过考查某地点的地理位置特征、交通状况、周围商业环境、竞争者情况、周围居民及流动人口消费结构消费层次，选择适当的零售地点。
又如我指导学生记录竞争对手所有单品品种和单品零售价格，要求学生观察该竞争对手商品的零售情况，将自己和竞争对手的价格和销售情况进行对比分析，调整零售价格，改善商品陈列。
再如我指导学生运用问卷调查法和访谈法，调查消费者角度促销方式的喜好，了解娃哈哈饮料对不同的促销方式的反应，选择消费者和供应商都认可的促销方式，比如买赠活动、折扣优惠。
2、大赛促进推销技巧教学改革
实训不足一直以来都是影响推销技巧教学效果的问题。大赛有效地改善了这种局面。学生在销售娃哈哈产品时，教师指导学生灵活运用各种推销技巧，既促使学生将课堂知识学以致用，又帮助学生有效提升了销量。
比如过去电话推销技巧的实训往往采取模拟的方式。今年学生通过参赛，真正将电话推销技巧落到了实处。售前，老师指导学生收集整理资料、制作顾客档案，确定客户名单，制作产品提问问题列表。售中，老师指导学生调整心态、接通电话、礼貌问好、向客户介绍自己、询问顾客需求、介绍产品、处理异议，无论成交与否，都表示感谢。如果学生推销成功，老师进一步指导学生如何送货，整理记录、制作客户分析表。如果学生推销失败，老师会指导学生分析原因、调整心态、改善方法，继续努力。
3、大赛促进渠道管理教学改革
由于渠道管理是企业投入大量人力物力的领域，在过去的渠道管理教学中，学生往往难以找到实战机会。我通过组织学生参赛，指导学生学会如何选择合适的销售渠道。在不违反大赛规则的前提下，师生将主要精力集中在开拓团购渠道，因为团购销量大，毛利高，资金回笼快。事实证明，我们的决策是对的。参赛学生通过各种途径，收集到许多企事业单位的通讯录，找到了很多团购客户。在参赛过程中，学生寻找各种机会，参加企事业单位活动，广结人脉，得到了很多团购订单。参赛学生利用五一、十一这些畅销节日，与其他做团购的企业合作，共享客户。此类合作团购也带给我们很大的销量。参赛学生帮助某些企业的策划厂庆店庆、协助某些单位的组织节庆活动，同时也赢得了这些企事业单位不少团购订单。
四、大赛促进营销学、营销策划、广告学教学改革
1、大赛促进营销学教学改革
过去营销学教学缺乏贯穿整个课程体系的企业案例和实训项目，大赛弥补了这一缺陷。学生在参赛过程中遇到困难挫折时，我经常启发他们回顾营销学的知识，让他们深刻感到掌握营销学基本理论的重要性。
以营销学4P理论呢为例，在参赛过程中，无论是策划方案，还是销售实战，学生都高度重视产品、价格、渠道、促销这四大要素对营销成效的决定性意义。从选择适销对路的饮料开始，他们采取薄利多销的价格策略，避开竞争激烈的销售渠道，采取多种灵活的促销策略。参赛学生是最出色完成营销学实训任务的团队。
2、大赛促进营销策划教学改革
“纸上谈兵”一直是营销策划教学难以摆脱的困境，某些学生甚至上网下载、抄袭营销策划方案来应付作业。然而，大赛要求每个参赛团队的《营销策划案》都要结合实际，具有可行性；所有《营销策划案》都要源于销售，要具有很强的实践性。东拼西凑、夸夸其谈的营销策划方案逃不过大赛评委的火眼金睛。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，我指导参赛学生写《营销策划案》时，时时提醒他们《营销策划案》必须从实践中来，到实践中去，接受市场的考验。为了分析市场现状和策略、主要竞争对手的优势劣势，师生不辞劳苦地经常开展市场调研；为了找准市场定位、选择适当的营销组合，师生不断修改《营销策划案》，精益求精，废寝忘食。功夫不负有心人，极具可行性的《营销策划案》不仅帮助参赛团队销量一路领先，而且在决赛答辩过程中赢得了评委们的一致称赞。
3、大赛促进广告学教学改革
学生动手能力差、作品质量低，一直是广告学教师头疼的问题。我通过组织学生参赛，让学生观看其他高校参赛选手的广告作品，让他们认识到自己的差距，奋起直追。学生充分发挥年轻人的想象力和创新精神，设计出美观醒目的广告海报和招贴画，让摊位成为令人瞩目的焦点。学生克服种种困难，投入大量精力设计广告剧本，拍摄出高水平的广告片，引起了广泛的关注，有效促进了销量的提升。
五、大赛促进电子商务、会计基础、财务管理教学改革
1、大赛促进电子商务教学改革
电子商务课程内容多，课时少，教师难以讲深讲透。为了帮助学生开展网络营销，我指导参赛学生综合运用微博营销、邮件营销、论坛营销、事件营销、病毒营销等方式，充分利用了网络营销的优势，既促进了销售，又使电子商务实训落到了实处。
参赛学生专门为大赛建立了他们的微博和论坛，经常上传他们参赛过程中的心得、照片和视频，引起了很多本校乃至兄弟院校师生的关注，参赛学生顽强拼搏、乐观开朗的精神，感动了很多人，大家纷纷以行动支持参赛学生。网络营销既凝聚了众多人气，又提升了饮料销量。
2、大赛促进会计基础、财务管理教学改革
缺乏仿真的实训，使营销专业学生在学习会计基础、财务管理课程时容易觉得乏味。大赛在软件对抗环节中使用“营销之道－营销管理电子对抗系统”。该软件通过全程模拟营销实战，系统运用电脑软件与网络技术，对宏观环境、行业特性、消费者特征及购买行为、市场竞争进行仿真模拟，从而提升营销技能。进行软件对抗时，学生不仅要制定产品、价格、渠道、促销策略，还要看懂财务报表，运用财务指标进行经营绩效分析，发现营销管理中的问题，改善经营管理。为了在大赛软件对抗环节中赢得高分，学生学习会计基础、财务管理的积极性显著提升。会计基础、财务管理教师也意识到仿真软件对增加学生兴趣、改善实训效果等方面的重要性。
六、大赛提高“双证率”，增强学生就业竞争力
教育部2011年《关于充分发挥行业指导作用推进职业教育改革发展的意见》，提出推进建立和完善“双证书”制度，实现学历证书与职业资格证书对接。
教育部考试中心和中国市场学会联合主办了中国市场营销专业资格证书考试（CMAT）。
中国市场营销专业资格证书在我国企业有较高的认可度。同时，CMAT评价标准已与美国市场管理协会（AMMA）的营销人才评价标准达成互认，通过CMAT考试的学生同时获得AMMA证书。AMMA是全球知名营销专业组织，其证书在全球100多个国家和地区得以推广和认可。证书持有人可登陆中国市场营销教育网进行查询。
大赛要求学生先通过资格考试，才能参赛全国高校市场营销大赛。考试及格者可申请中国（美国）市场营销经理助理资格证书。如果学生参赛前已获得中国市场营销经理助理资格证书，可以免试参加全国高校市场营销大赛。大赛的此项举措，有助于贯彻落实教育部“双证书”政策，提高学生就业竞争能力。
七、结语
全国高校市场营销大赛的举办，有效促进了高职院校市场营销专业各主要课程的教学改革。应进一步总结教改经验，让大赛更好地实现“以赛促教、以赛促改、以赛促学”的目标。
大赛有助于高职院校落实教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求，有助于培养高职院校学生创新精神和实践能力。大赛使教师发现自身教学效果与兄弟院校的距离，使学生发现自身技能水平与其他选手的差别。大赛对营销专业人才的能力培养和就业有鲜明的导向作用。大赛要求选手具备扎实的理论基础、较强的技能素质；在大赛中取得良好成绩的学生，在就业中往往具有明显的优势。大赛的优胜者成为营销专业学生的榜样，有助于形成积极上进的优良学风。大赛使学生的学习热情更高涨，学习目标更明确，提高了教师的实践教学水平，促进了“双师”队伍建设。教师在选拔和训练参赛学生的过程中，全程参与，身传言教，走出校园，与参赛选手同甘共苦，投身营销第一线，对企业的职业技能需求有了更深刻的理解。
参考文献：
[1]菲利普·科特勒，卢泰宏.营销管理（第13版）（中国版）[M].北京：中国人民大学出版社，2009
[关键词] 基础教育 数字出版 盈利模式
[中图分类号] G231 [文献标识码] A [文章编号] 1009-5853 （2013） 06-0013-03
[Abstract] Features and contradictions of digital publishing in the field of basic education were analyzed. based on the analysis of user requirements in the basic education sector， profit pattern of digital publishing in education was sorted out to create competitive educational digital publishing products.
[Key words] Basic education Digital publishing Profit pattern
信息技术的支持、互联网平台的建立、多媒体的综合运用，以及人类终身教育理念的确立，都为数字化教育的推进创造了良好的条件。在这种背景下，传统出版社的服务方式也在不断发生改变。如何借助信息技术形成有竞争力的基础教育数字出版产品，为教师、学生和家长提供优质的服务，正成为传统出版社的一个重要议题。
本文以基础教育领域的数字出版产品开发为例，梳理常见的数字出版盈利模式。
1 基础教育领域数字出版的特点与矛盾
基于网络的远程学习服务具有成本低、交流方便、资源丰富等优点，基础教育数字出版充分发挥编辑把关优势，对内容质量进行严格把关，能够给用户带来全新的学习体验。但是，在实际推动过程中，数字出版产品与传统教育、出版业务的融合还存在一些矛盾。
（1）互联网的开放性与海量资源泛滥的矛盾。开放是互联网能够持续兴盛的原动力，以计算机网络技术传递声音、图像、文字、动画等多媒体信息也丰富了日常教学实践。但是，过多的未经把关的知识传播，也带来海量资源的泛滥。如何帮助用户精选优质的内容资源，提高学习效率，正成为基础教育数字出版成败的核心因素。
（2）基础教育领域的用户体验与自主学习的效率问题。网络的学习环境使学生在时间和空间上具有更大的灵活性，基于网络的师资力量也空前壮大，课本还可以以图文、声音、视频等多媒体形式出现，可大大提高学员的学习兴趣。但是，在基础教育领域，教师日常时间比较紧张，对优秀资源要求比较高；学生年龄相对较小，自主性比较差，行政规划性比较强。如何结合基础教育的实际情况，实现个性化的学习体验，帮助用户高效学习，是一个有待突破的难题。
（3）资源共享与基础教育竞争的矛盾。在基础教育领域，由于小升初、中考、高考等关键考试的原因，学校或区域之间的竞争日趋激烈，许多学校并不愿意共享本校的优质资源。但是，从单个学校或区域信息化角度来看，在学校内部或区域内部又迫切需要实现资源的共享，以实现学校个体或区域的整体教学水平提高。如何通过数字出版服务和信息化手段，实现学校内部资源交流和外部资源共享之间的平衡，也是基础教育数字出版产品推广过程中面临的重要问题。
（4）行业价值链参与者的不同诉求。教育信息化是一个庞大的系统工程，由教育主管部门、教学机构、教学人群、受教育机构、教育消费人群组成的价值链，每个环节对信息化具有不同的诉求。如教育主管部门侧重于通过信息手段加强管理，教学机构侧重于规范内部管理、提高教学质量，教师侧重于教学资源使用、师生群体交流，家长侧重于与校内师生交流、与学生通信等。如何给不同的用户创造超值的体验，并将其吸引到平台上？这就需要充分发挥信息技术优势，打造顺畅的基础教育数字出版价值链，做好细分用户的需求分析，开辟基于互联网的数字出版蓝海。
学习是一个过程。无论是纯粹的在线学习，还是线上线下相结合的混合学习模式，都不能脱离教育的本质，也就是要让学习者真正参与到学习过程中来，切实提高学习效果。面向基础教育数字出版的盈利模式，也是要整合已有的课程资源、专家资源以及学习平台，面向精准的用户群体，在帮助用户提高学习效果的同时获取价值回报。
2 盈利模式的突围
要想找到面向基础教育的“蓝海”，首先必须充分考虑已有的优势以及行业特点，充分整合行业内外资源，形成具有独特竞争力的产品。下面，结合基础教育领域的特点，从平台的提供、内容的整合以及产品的营销推广等方面进行分析。
2.1 高质量数字课程服务模式
这种模式主要是提供高质量的数字原创内容。课程的形式包括：视频讲座，PPT课件，音频材料等。其来源包括：通过激励机制，在一线教师等专家群体中，征集试题试卷等课件，邀请知名专家进行视频讲座等。在项目发展初期，还可以直接购买内容提供商的版权等。在实际运营过程中，尤其要注重通过灵活的机制设计，充分发挥编辑的把关作用，整合传统教辅资源及优质的第三方资源，为用户提供数字化课程服务。
传统培训机构的专长在于课程内容的开发，但在平台的建设方面处于劣势地位。为此，数字出版机构可以快速发挥技术整合的作用，通过建立网校分支机构、培训机构主页、学校主页等形式，建立网络营销渠道。例如，针对部分优质内容和关键信息，只允许付费会员浏览查询；与技术公司合作，搭建依据国家资源标准建设的资源库管理系统。典型模式有：学科网、101网站、新东方在线等。
在数字出版课程服务中，针对课程的付费问题始终是一个难题。在一般的运营模式中，可以按照提供的内容进行收费。比较直接的方法是建立大量的机构，通过来发展业务。这种模式对平台的用户体验、对营销人员的要求都比较高。在实际运营中，可以充分发挥其他渠道的优势。例如，与运营商合作，由教师推荐给学生的英语学习手机报订阅服务。在这种模式中，优质的内容，必须贯穿到学生的学习活动中去，与班级、学习环节保持密切联系。在学习体验上，除了发挥网络海量内容存储、精准内容检索、网络便捷交流的优势，还要注重地面服务的跟进。比如，通过线下一对一的交流与咨询服务，建立与学员的信任；通过学员之间的交流，提高学员自主学习的效果。
2.2 线上线下相结合的自主学习模式
数字出版技术的应用，最终是为了帮助用户提高学习效率，节省学习成本。因此，针对教师、学生网络学习时间少的情况，可以借助技术手段进行产品体验的纵向功能优化。针对目标对象的不同，这种学习服务可以从以下方向进行拓展：在教师网络研修业务系统中，形成常态化组织及组织管理机制；通过平台帮助学生进行测试，实现个性化指导和个性化学习；给家长提供丰富的家庭教育课程。
针对不同的学习群体，可以打造多样化的学习体验，尤其要注重与地面环境相结合。通过线下学习中心的建设，增强地面学习的体验，集中学员注意力，从而提高学习效果。在此基础上，通过线上线下互动，由教师、助学者、学习者等角色参与，构建基于网络的学习共同体。以面向高中的教师网络数字化学习为例，可以在这种整合过程中，运用各种教育理论及技术，通过对教与学过程及相关资源的设计、开发、利用、管理和评价，实现教育教学优化的理论与实践。基于此，可以通过交互式电子白板、课程信息采集系统和基于网络搭建的网络平台三位一体的技术解决方案，提升学习者在信息化环境下的实践性知识与能力。从本质上讲，网络学习是一种新型的学习方式，信息技术手段可以应用到学习的各个环节中。针对高中教师参与学习时间少、学习枯燥的特点，可以就近建设地面学习中心。在地面学习中心中，通过终端收看、集中讨论、课后答疑等方式，提供一整套的高效课程服务。
学习效率的高低，学习效果的好坏，是评价网络学习的重要标准。数字出版技术的运用，也是为了增强学习效率，优化学习效果。在人的学习过程中，反馈、强化的过程极为重要。因此，可以通过计算机手段来加强这些过程，如在线反馈互动、针对某个知识点的内容强化。而在线下使用这些技术来增强学习效果，也是对当前学习体验的优化。在具体的产品形式上，还可以设计一些虚拟反馈产品，如情景模拟、教学实验室、做游戏学习等。这也是一个重要的盈利方向。
2.3 借助工具打通资源价值链，营造基于互联网的知识交换模式
随着海量课程的不断形成，可以打造基于互联网的知识交易平台。这里销售的不是实体商品，而是碎片化的知识内容。通过数字出版平台提供一系列交易平台和服务。但是，在基础教育领域，由于升学压力，许多学校对本校资源的共享会有一定顾虑。
针对这种情况，可以打造基于学校局域网、区县教育网内的资源交换模式。在这种运营模式中，授课专家来自校内，也可以从外面聘请一部分专家。在网络学习环境构建上，可以借助于数字出版服务平台，积累优质课程资源。在这种资源价值链的打造过程中，要避免在校内环境进行循环，必须注重引入校外优质课程资源，注重教师的激励和学生的评价，让优秀的课程能够脱颖而出。比如，可以和本区域的学校构成资源联盟，和区域内外优秀学校“结对子”，适当引入第三方优质课程。
工具的强化，也会有助于盈利模式的成熟。以法国阿歇特出版集团为例，2012年，该公司推出了章节分享（ChapterShare）应用。通过这种应用，能够让书摘分享体验更舒适，实现在Facebook页面上的高质量、无缝式阅读体验。除了可以阅读书中的章节节选，读者还能在阅读之后立即提前预购该书，让知识的传播更加便捷。这种运营经验也可以在基础教育行业中进行推广。通过便利的工具，帮助学生更好地获取知识，帮助教师更容易获取资源。随着教育资源、目标客户的不断积累，为了更好地打通资源价值链，还可以为各种教育培训机构提供招生宣传服务，与教育机构进行利润分成。在用户认知度增强的基础上，还可以鼓励用户原创内容，对相关课程进行评价，吸引教育机构投放广告甚至进行战略合作。
2.4 优化学习过程，注重产业价值链的延伸
在传统教育出版模式下，比较常见的业务形式是出售教材，再配套出售一本习题集或学生参考书，同时制作测试题给教师，很少提供“课外辅导”服务。数字出版使信息呈现方式多元化，大规模的数据挖掘技术也使个人教学信息定制成为可能。Connect产品就是麦格劳·希尔对传统出版的一种尝试，它为学生提供了一种全新的学习体验。首先，在学习内容的获取上，学生可以便捷搜索任何感兴趣的教科书资料、参考课件、视频课程。然后，根据学习进度，自行进入测试环节，并与参考答案进行对比，判断哪些知识点比较薄弱，从而继续复习提高。从整个流程来看，它对传统教学过程进行了优化。
从国内实际运营情况来看，传统数字出版企业在内容和渠道的整合方面具有很大的优势，但在技术开发、产品运营方面存在较大的劣势。在同质化竞争日趋激烈的今天，面向基础教育领域的教材教辅市场竞争已趋于白热化。尽管参与各方在内容上不断优化，但与一线终端用户的需求之间仍然存在较大距离。
借鉴麦格劳·希尔的经验，传统出版社也可以通过信息技术优化价值链，延伸产品和服务。尤其可以借助信息技术手段与一线教师建立联系，提供教材教辅推广服务。如通过有计划、成系列的课程内容，开展教师培训活动；通过海量答疑，给学生提供个性化的服务。在具体的服务形式上，可以提供直播、点播和自主探究等形式。例如，在直播中，可以通过以接受性学习培训、线上交流为主；在点播模式中，通过发送通知、征集愿景、答疑、编辑加工资源等服务，指导学员参与学习；在平台自主探究模式中，提供自学服务体系，帮助学员开展合作探究性学习培训。
对于教育数字出版运营商而言，可以依靠已有的专家团队、教师团队和编辑团队资源，整合第三方技术厂商，推出个性化的学习咨询服务。例如，在开发基础教育教材时，可以与电信等运营商合作，推出类似手机的学习辅导服务，通过点读笔功能、作业答疑功能、学生自动定位功能等，解决家长最关心的一些问题；还可以结合教材教辅实施家庭作业管理，即老师布置作业，学生在线做功课，然后得到老师的即时反馈。这既可在课堂使用，也可以直接链接给学生使用。
对于参与数字出版运营的第三方厂商，可以通过广告、品牌合作等形式，实现用户的价值转换。在广告开发的过程中，首先要从logo、导航栏等细节塑造专业形象，使用户在到达网站后获得良好的第一印象和使用体验。在运营过程中，还可以通过线上线下活动的互动，增强目标用户对学习品牌的认知度。在此基础上，通过技术细节的不断优化，为客户（学校、校长、教师、学生、家长）创造超值体验。例如，在细分的高三年级学生用户基础上，通过信息推送、举办线上线下活动，开展留学招生、体艺特长生培训等业务，打造增值产品和服务。在这个过程中，注重实用SEO技术，加强产品推广，获得更好的口碑。此外，利用已经形成的庞大的网络平台用户的优势，在线下一些与既有用户需求高度一致的教育产品和服务，也是将产业链盈利范围合理拓展的重要途径之一。
总之，面向基础教育行业的数字出版，本质上属于服务业的范畴，它的渠道运营不同于以销售产品为目的的传统营销网络。在实际应用中，可以综合运用上述模式，把握关注用户最关注的内容，帮助用户减轻学习负担，实现基础教育数字出版业务的快速发展。
参考文献