PART1、闲聊
大家好，我是广智。
我发现销售相关的内容真的好敏感。
有同学可能注意到了，小红书的账号挂了。
我找了小红书的工作人员，回答：你发的内容太敏感，被控掉了~
我晕~
发科普文一篇，关于招投标
除了买和卖，购买者还能获取什么？
多层次决策里：最终决策人、使用人、经办人的心里博弈是什么？
招标的意义在哪？为什么要招标？
都是招标，民企怎么玩的，国央企又是怎么玩的？
我是广智，我来回答一下。
作为一个所谓大销售，我说的话是带有倾向的。
但是我认为我对于招投标是有一定理解的。
毕竟看的项目多、看的业主多、接触的所谓董事长、总裁、书记也比较多。
一、脱开招投标这层壳，到底买卖是什么？
招标这个是起源于英国。
很多同学觉得招投标是天经地义的，但实际上招投标这个东西发展起来也只有200多年。
我们抛开招投标这个躯壳，先回归买和卖的本质，想象一下实际的采购。
打个几个比方让大家理解。
第一个比方：上下不同欲
如果说你的家庭需要采购一台手机。
你是手机的决策人，你的母亲是家庭的经办人，你的孩子有这台手机选什么型的建议权。
你的母亲和孩子，通过了解认为QPPQ更好。所以在本次招采中制定了有利于QPPQ的参数。
但实际上你是喜欢果果牌手机。
你也是这台手机的出资人。
请问你希不希望对这次招投标有一个可以控制的手段？（所谓内定？）
第二个比方：黑马闯进来
同样是采购一台手机，在开标前你通过走访，你认为苹果的手机是最好的，你相信苹果也能够赢得此次竞标。
但在最后开标时，非洲某厂家的鸭梨牌手机以999元的超低价，并承诺同样的指标参数，赢得了此次竞标。
鸭梨牌手机的品牌质量你没有了解，也无法保障，并且听闻该厂家有大量的故障和后续维保收费。
你是否愿意承认此次采购？
第三个比方：人情没人接
你是一个做水果生意的商人，本次你的家庭需要采购一台手机。
一个售卖苹果手机的店主，经常光顾你的生意。
你希望能够通过和他交换资源，完成此次采购。
并且让售卖苹果手机的店主，经常在你的水果店采购水果。
但在本次家庭公开招投标当中，鸭梨牌手机，以更低的价格、更好的参数赢得了本次竞标。
虽然你采购到了更好的手机，但你也得罪了卖苹果手机的店主，对你的生意产生了长期影响。
请问你是否愿意承认此次招投标？
第四个比方：中饱私囊
你提前和售卖苹果手机的店主商量好。
完成此次招投标之后，他返给你400元的零花钱。
但因为需要返给你400元，本次招投标苹果手机没有价格相关的优势。
请问你是否希望控制此次招投标，让苹果手机店主顺利中标？
第五个比方：设计费用
假设手机的采购流程很复杂，你需要的是一款定制化手机。
并且你的老婆要求就采购手机，输出可行性评估报告。
招标的时候，你需要提前说清楚你需要什么样的手机，里面需要配好什么样的芯片零件参数。
外界，如果需要进行手机图纸的输出的话，单次设计就要1000元的设计费用。
苹果手机的店主承诺可以提前免费帮你进行设计。
如果采购结果不是苹果手机，那么你将无法与苹果手机的店主进行交代，甚至可能面临对苹果手机店主的设计费用赔偿。
请问你是否希望控制此次招投标，让苹果手机店主顺利中标？
第六个比方：名声狼藉
你想要采购一台手机。
但周边的手机店主都很清楚，你的信用卡已经欠款，你的征信也出了问题。
你目前是失业状态，所以你希望以分批付款、提前使用、两年内保修，为采购条款，进行手机的采购。
你担心条件太苛刻，没有手机店主愿意参与此次招标。
家里要求必须有三家及以上的手机店主参与此次招标，你才能采购此类手机。
目前只有一家和你关系比较好，对你又比较信任的手机店主，愿意配合你。
同时他和附近其他几家手机店主有联系，可以假装参与投标。
请问你是否希望控制此次招投标，让苹果手机店主顺利中标？
6个比方打完了，大家如果有感觉，感觉是什么？
买方真正的决策人想要强调的是我有控制权。
我引入招投标也是为了更好的控制卖家。
而不是让卖家反过来控制我的！
有同学说，招投标不是为了防止贪腐吗？
错。
招投标的首要功能是：
以合理的价格，最快的速度，买到最想要的商品。
其次，才是所谓保证整个采购过程的公开公正公平。
二、都是招标，民企怎么玩的，G企Y企又是怎么玩的？
1、对于民企而言，招投标其实更多的是一个工具，戏耍供应商的工具。
再举几个例子吧。
ps：以下都是我瞎编的【狗头】
第一个例子：说某转型民企。
该企业前期做的一直都是房地产，业务后期转型到能源业。
该企业没有相关的技术人员、技术方案，也没有能力去评估所谓技术标是否合理。
所以他在前期多方面的与供应商勾搭见面，甚至是签署合作协议。
但实际上他想要采购的项目，既没有自有资金的加持，也没有进行融资租赁的计划。
后来他在没有资金的前提下，开启了招投标行为。
到最后这个标莫名其妙的就废掉了，也没有再次重启。
可是这名业主靠这个招投标行为获得了大量的技术资料，并且与厂家进行了多次的技术交流。
第二个例子：说某行业资深民企
该企业喜欢邀请大量的供应商参与投标。
在所有供应商递交完第1轮投标资料后，每个负责采购的人员都以我是为你好的语气和供应商打电话。
并且暗示如果按照当前报价来进行上报的话，该供应商连第1轮价格谈判都进不去。
甚至有说法激烈的直接通知，按照当前报价，直接废除该供应商参与后续招投标的资格。
没错，所谓的招投标后续还有价格谈判。甚至是一轮两轮三轮。
拉扯各个会供应商互相压价，互相打听价格。
把价格拉扯的差不多了，甚至可能会临时关闭招投标。
等到三个月以后，突然再把招投标放出来。
本次招投标设置了新的拦标价，而拦标价格刚好就是上一轮，报价最低的供应商所报的价格。
第三个例子：说某玩资金的壳公司
该公司号称：背靠xx、yy、zZ等多项资金来源，项目资金不愁。
七凑八凑凑出来一个项目，一个投资天文数字的大项目，各个厂家趋之若鹜。
煞有介事的四处做调研，与厂家进行研讨，并且进行了大量的前期设计的投资。
这个项目什么都挺好的，但是只有一点，2个月之后招投标。
参与招投标的厂家，如果提前投入不少资金，配合他们做前期的试验局，将在技术标中获得大量的技术分的优势。
果然有厂家上当了，投入了一些资金，配合该业主进行前期的试验方案。
试验方案完毕后，该业主已资金尚未到位，项目设计仍需优化为由，延缓了招投标期限。
至今仍未招标。
第四个例子：说某上市公司
该公司（简称甲方）计划采购一批设备。
该设备的某一家供应商（简称乙方）正好是他们的某一板块的重要客户。
这批设备的采购量其实并不算特别的大。
甲方老总借此次采购机会，想办法让销售人员帮他联系到了乙方的老总。
并卖面子给乙方的老总说：同等条件优先录取，请您放心。
我们甚至可以猜测，这批采购项目是特别针对乙方提出的。
请问这种情况属于招投标内定吗？甲方有私心吗？
你是甲方，你要怎么处理？
做个总结
民企很少有外界认定的所谓腐败性质的招投标内定。
就算是有，也是为了企业的利益最大化考虑的。
防杠
竞争性谈判、采购员或技术专责就可以组织的小额招采，确实有招投标内定。
2、对于G企而言，采购合规是表面，宣誓控制权是里子。
很多同学聚焦吃拿卡要
谁拿了多少回扣，谁在整个项目过程中吃拿卡要。
谁和谁有私密的小动作小关系。
今天我想讨论的并不是这种很显眼的，世俗的黑暗面。
因为从一个销售的角度来说，如果你的所有项目都是依赖于回扣提点分成，那最后你的定位是什么呢？
你只是企业的钱包，项目的货架，这对我们的职业发展没有太多的好处。
可以说你不能不懂，但是你不能太依赖于这件事。
从以拿回扣为生的客户的视角来说：你能给我一毛，他能给我两毛，总有人能给我三毛。
这是一场没有尽头的游戏。
而且说句实在话羊毛出在羊身上。
如果所有的项目最后都是以分成、回扣、返点为主要公关手段的话，企业的利润保不住。
客户的采购成本也会升上去。
一旦客户换将换帅，或者是经营困难，从上到下安排倒查供应采购。
那么所有的曾经赖以生存的客户关系，都会变成继续在企业获得订单的阻碍。
举例某G企供应
在某项产品的采购中，关键技术决策人可以组织整个合同签署、招采流程。
某供应商与该技术人员约定，每次采购后将项目利润的1/3返点给该采购组织人员。
这项合作持续了2~3年后，在疫情期间该企业经营困难。
企业总经理要求优化采购比价原则，并倒查过去两年内的所有采购合同。
发现。该项产品的采购额明显高于采购部门对外进行询价的结果。
要求彻查相关合同签署情况，并取消供应商的供应资格，保留刑事诉讼权利。
实际上供应商上浮的价格就是该技术人员要求的返点，供应商并没有因为这项合作而多赚一毛钱。
那么实际的国企，所谓内定流程，怎么理解比较理性呢？
很多同学说自己迷茫，其实都是同一个状态，打开自己的销售机会点，发现到处都是机会。
所有的客户都在招标，每天投标写标书，忙个不停。
事情做了一次又一次，最后发现客户的回复都是：谢谢参与。
其实和客户的沟通是一个很漫长的过程。
关注我的同学有不少不是做大客户销售，而是做to C或者是其他销售的。
To C销售和客户沟通的过程可能相对简单，但是赢单的关键点都是一样的，就是做客户的顾问，而不是做客户的供应商。
对于to B销售来说，做客户的顾问而不是做客户的供应商，相比to C重要的多，可以说这是赢单的一切。
和客户从相识到签约，基本上和谈恋爱的过程是一样的，你可以把下面这个过程记在脑子里。
第一阶段：相知
在展会上留下联系方式，或者是在网络上搜索到你所在的公司。
或者是其他客户介绍你链接了该客户。
总之客户主动联系到了你。
咨询你技术上的一些标准，或者是你通过各种各样的渠道了解到某一位大客户有相关需求，主动联系客户。
第二阶段：相熟
死皮赖脸也好，客户主动要求也好，你与客户开展了第一阶段的技术交流。
和客户初步进行了碰撞，了解了客户的需求，客户可能对自己的需求不明确。——类似单身
或者是客户已经在行业里积累了很多使用经验，对于自己的需求很明确，供应商合作很明确。——类似已婚
第三阶段：相爱
类似已婚的客户（供应商合作很明确），没有特殊情况可以鸣金收兵了。
有的同学问了，什么样的是特殊情况。
你所在公司的品牌异常的强势，强势到客户愿意考虑你。（富帅挖墙脚）
你所在的公司在行业内与目标客户早就有交往，甚至是目标客户的买家。（青梅竹马挖墙脚）
原有供应商犯了重大错误，或者是和最高决策者早有不和。（闹离婚）
你们公司就是有钱，价格屠夫杀出一个标包。（抢人）
说服客户，小小的尝试采购一次你的产品，把你作为压价的工具备选起来。（痴情）
说完客户“已婚”，再说说客户单身的。
相遇越早你的机会就越大。
如果客户已经有和他卿卿我我的厂家了，那你就危险了，你要找到自己作为追求者特殊的价值。
常规动作就是和客户展开多轮交流。
不光是和掌握技术话语权的中基层交流，还要和掌握最终决策权的高层交流。
高层的交流其实就比较常规（但重要）。
比如说我们常见的高层拜访展会、厂区参观、高峰论坛、战略合作协议签署这一类，总之是建立良好的企业与企业之间的合作基础。
有的公司也叫做建立组织客户关系。
搞定掌握技术话语权的中基层=搞定闺蜜。
搞定决策层=搞定本人。
大部分客户&核心供应商在这个阶段已经连庆功宴在哪吃都想好了。
可能你还不知道世界上有这回事呢。
第四阶段：订婚
譬如可研要求一步到位的，可以直接作为项目实施依据的客户，在可研阶段需要供应商的大量协助，多次线上交流。
这些标准、技术、方案上的碰撞，就像订婚仪式上彩礼、五金、戒指的碰撞。
为了共同的目标，为了共同的项目，客户和供应商在交流与对话中走到一起。
决定成为彼此的伙伴。
第五阶段：结婚
招标，签合同。
看到这明白了吧，什么前期工作都不做，等于在人家婚礼现场大声喊：
我反对这门婚事！
有的同学还用力过猛，直接来一个最低价，搞的客户只能废了标重新招。
估计有同学问了，我看有不少客户什么都不管，就是最低价中标啊？
其实也是一样，现在也有只看彩礼大小许配姑娘的。
但是这种客户可不是好客户，不是穷疯了最好离远点。
不然回款的时候有你哭的。
这就是所谓投标内定。
我觉得，合理，是我，我也这么干。
尊重人性，希望对你的项目运作有启发。